Negociação

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Ap. 04– 1º Semestre de 2010
Estilo de Negociador O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente para avaliar certas questões Importantes, tais como qual deve ser um comportamento efetivo numa negociação. Será que um tipo de comportamento de negociação é mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e deseus limites pode ser útil, seja em termos conceituais, seja em termos prático, tanto no que se refere ao desenvolvimento de habilidades, como para enfrentar uma situação corrente de negociação. Conhecer a descrição e as características de cada estilo de negociação torna mais fácil a identificação dos comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser considerados como positivos ou negativos. Ointeresse para tal deve-se ao fato de que eles se constituem na descrição dos principais tipos de atitudes. As expressões e os comportamentos das pessoas envolvidas numa negociação dependem evidentemente dos problemas a serem tratados, do local e de outros fatores envolvidos. Há algumas diferenças fáceis de serem identificadas em relação aos aspectos principais do comportamento, o que ajuda acaracterizar as atitudes na prática e a estabelecer um vínculo entre seus metidos e nosso próprio comportamento enquanto negociadores. Conhecer os principais aspectos comportamentais das pessoas ajuda a identificar na prática o tipo de comportamento que deverá ser adotado em cada uma das situações de negociação. A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identificar com mais precisão oestilo da outra parte, além de permitir distinguir se trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de uma tentativa de dissimulação por parte dela. Conforme apresenta Rojot (1991) as pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns estilos adaptativos complementares, que surgem em função do contexto, das pessoas envolvidas e do tipo de negociação que se apresenta. A parte adaptativado estilo não é construída sobre as estruturas de base da personalidade do indivíduo e não é totalmente interiorizada durante a carreira da pessoa, motivo pelo qual pode mudar muito de uma situação para outra. Independente dos inúmeros estilos identificados empiricamente por especialistas, temos que tomar muito cuidado antes de “rotular” as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, pois nossapercepção sofre inúmeras interferências (estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.) que podem nos levar a deduções equivocadas e ameaçar o sucesso da negociação. Em seu artigo científico, Caldas comenta que a literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si. Dentre os principais modelos, eladestaca os propostos pelos autores: Carl Jung, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira. Os quais apresentamos em síntese a seguir. Modelo de Jung O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outrosindivíduos com os quais se relaciona.

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• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. • Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. • Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõeque os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. • Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos....
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