Negociação

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  • Publicado : 21 de março de 2011
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O modelo fundamental

Negociações ocorrem durante toda a sua vida profissional e pessoal. Pode ser um acordo que acontece em cima de uma proverbial mesa de negociação, na qual vocênegocia preço e desempenho ou os termos complexos de uma joint-venture, como pode, igualmente, envolver um acordo bem simples ou uma complicada disputa. Considerando fatores como dinheiro,questões e emoções, que normalmente estão envolvidos em uma negociação, mesmo um modesto aprimoramento em sua habilidade de negociar poderá resultar em considerável recompensa.

Quandovocê não tem o poder de forçar um certo resultado ou comportamento, deve procurar negociar com o objetivo de influenciar aquele resultado ou comportamento. Você aceita negociar porqueacredita que é vantajoso fazê-lo, mas uma solução negociada somente é vantajosa para você sob certas circunstâncias, isto é, somente no caso de você não ter uma opção melhor. Qualquernegociação bem-sucedida, portanto, precisa dispor de um modelo fundamental estabelecido pelas partes, sabendo

* qual é sua melhor alternativa a um acordo negociado
* qual é o limiar mínimopara um acordo negociado
* quão flexíveis estão dispostas a ser e, precisamente, que trade-offs estão dispostas a fazer.

Três conceitos são especialmente importantes para oestabelecimento desse modelo: MAAN (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado), preço limite e ZOPA (Zona de Possível Acordo).
Em mais uma parceria com o Administradores - o portal da Administraçãofui assistir ao Fórum Mundial de Negociação, organizado pela HSM. Para relatar as duas palestras assistidas, resolvi inverter a ordem das apresentações, trazendo em primeiro lugar oextremamente didático William Ury que fez um excelente overview sobre conceitos fundamentais em Negociação para, em seguida, apresentar as técnicas de Tomada de Decisão de Paul Schoemaker.
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