Negociação

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  • Publicado : 1 de maio de 2011
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Todo o processo de negociação está tingido pela urgência em conseguir objetivos. No entanto para atingir acordos mais produtivos é necessário manter a calma. A negociação é uma ferramenta fundamentalpara concretizar acordos rentáveis e conseguir vínculos de longo prazo. No entanto, muitas pessoas saem da mesa de negociação com a sensação de que poderiam ter conseguido um resultado melhor. Adiferença de outras qualidades inatas, a habilidade para negociar pode aprender-se e aperfeiçoar-se.
O negociador deve ser consensual, aberto ao dialogo e deve ser preservado o respeito mutuo. Deve tercomo princípios: distinguir as pessoas do problema, manter o foco nos interesses, e não nas posições, Gerar possibilidades e usar critérios objetivos.
O sucesso de uma negociação depende em grandeparte da preparação. A análise prévia permite esclarecer que é o que se quer conseguir e o que precisa a contraparte. Desta maneira, pode-se ter em mente que concessões se podem fazer para que o acordofuncione.
Na grande maioria das negociações ocorre algo similar: nunca se negocia só com quem estão presentes.
Por essa razão a habilidade de um bom negociador se encontra em reconhecer a presençadestas relações e fomentar o diálogo, ser proativo, concentrar-se nas idéias, discutir as proposições, proporcionar alternativas para a outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas,apresentar propostas concretas, saber falar e saber ouvir, coloca-se no lugar da outra parte, ter consciência que se negocia o tempo todo, saber interpretar o comportamento humano e as relações daspessoas, separar os relacionamentos pessoais dos interesses e evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo. Em casos como este se deve pensar que não existe um só caminho para negociar.Para atingir o melhor resultado é fundamental explorar alternativas, manter a perspectiva da situação e saber quando sair, se o acordo não responde a seus interesses.
Qualquer que seja a situação, a...
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