Negociação

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  • Publicado : 15 de abril de 2011
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ÉTICA E A NEGOCIAÇÃO
A ética, enquanto disciplina teórica, estuda os códigos de valores que determinam o comportamento e influenciam a tomada de decisões num determinado contexto. Estes códigos de valores têm por base um corpo tendencialmente consensual de condutas e princípios moralmente aceites, que determinam o que deve ou não deve ser feito em função do que é considerado certo ou errado. Noambiente organizacional e na gestão em empresas em particular, a ética estuda os códigos morais que orientam as decisões empresariais, na medida em que estas afectem as pessoas e a comunidade envolvente. Na negociação a maioria das questões éticas está relacionada com o grau de honestidade, de abertura e de sinceridade que o negociador deve ter na sua relação com o seu oponente. O grande problemaque se coloca aos negociadores é saber quais os comportamentos considerados como éticos. Deverão dizer a verdade sempre, ou há momentos em que não dizer a verdade é uma conduta aceitável (ou mesmo necessária)?
A informação é uma das principais fontes de poder, especialmente em negociação, pelo que o seu controlo aumenta o poder do negociador que a possui (Pfeffer, 1993). Uma vez que a negociaçãoé um processo de troca e de comunicação de informação, uma conduta não ética consiste na comunicação desonesta e enganosa dessa informação à outra parte. No entanto, cabe aos negociadores perceberem quando podem ou devem ser sinceros e directos nas suas acções e afirmações e quando devem proteger o acesso a informação priveligiada. Por exemplo, Carr (1968) argumenta que as decisões empresariais sãoanálogas às decisões de um jogo de poker. Para este autor esconder informação, utilizar o bluff, encobrir ou exagerar dados e factos pertinentes são tácticas que acontecem nas actividades empresariais. Carr defende que os executivos que não o façam estão a ignorar as oportunidades permitidas pelas regras do negócio e, consequentemente, ficam em desvantagem nas suas relações empresariais, uma vezque a manipulação da informação é uma maneira legítima para os indivíduos ou as empressa maximizarem os seus ganhos. No entanto, vários autores discordam desta opinião. Para eles, os executivos e as empresas devem ter padrões de conduta ética mais elevados, uma vez a permissa defendida por Carr de que a negociação é um jogo que legitima comportamentos de engano da outra parte é falsa (Koehn,1997).
A negociação é uma actividade dependente da informação (Kelley e Thibaut, 1969), isto é, baseia-se na troca de informação sobre as verdadeiras prioridades e preferências dos negociadores. Para chegar a um acordo que maximize os resultados totais é necessário que ambas as partes tenham vontade de trocar informação, correcta, sobre as suas prioridades, preferências e interesses. No entanto, aomesmo tempo, os negociadores podem sentir-se tentados a maximizar os seus interesses individuais, em detrimento dos interesses contrários, pelo que, tentam ocultar o máximo de informação possível, especialmente quando acreditam que induzir em erro o seu oponente lhes confere uma vantagem negocial. Esta ambivalência resulta, com refere Kelley (1966) em dois dilemas negociais: (1) o dilema daconfiança e (2) o dilema da honestidade. O dilema da confiança refere-se ao quanto se deve acreditar no que a outra parte transmite. Se se acredita em tudo, então a outra parte pode aproveitar-se da situação. Se não se acredita em nada, dificilmente se poderá chegar a um acordo. O dilema da honestidade refere-se à autenticidade da informação transmitida durante o processo negocial. Por um lado, sedissermos toda a verdade sobre as nossas prioridades, interesses e o mínimo que estamos dispostos a aceitar, dificilmente poderemos fazer melhor que esse mínimo. Por outro lado, se ocultarmos e mentirmos sobre as nossas reais motivações poderemos chegar a um impasse. Rubin e Brown (1975) sugerem que “para manter uma relação negocial, cada uma das partes deverá seleccionar um ponto médio entre os...
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