Negociação

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  • Publicado : 14 de abril de 2011
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Técnicas de Negociação

Desafio de Aprendizagem 1 / Etapa 2 / Passo 3

Qual seria a melhor definição para negociação?

A palavra negociação é de origem latina, negotiatus, que significa “cuidardos negócios”.
Negociação é um processo de relacionamento que visa o entendimento e o consenso entre as partes; é um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algode outra.
Denominamos Negociação desde um simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcançar um entendimento, até um longo e complexo processo de conversações entre doispaíses, por exemplo, envolvendo vários representantes de cada uma das partes.
Negociar é buscar o acordo por meio do diálogo, a fim de minimizarem ou eliminarem suas diferenças.

Quais são asvariáveis básicas da negociação?
1. O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar asatisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerarconcessões para o fechamento do acordo (Martinelli e Almeida, 1998). O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação.
2.A informação, diz respeito ao ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo (Martinelli, 2002). Identificada como conhecimento ou instrução que um indivíduo ou grupo obtém através dediversas fontes, essa variável é importantíssima para o sucesso da negociação. Nas negociações, deve haver um grande empenho em reunir uma grande quantidade de informações antes de se iniciar o processo.Além disso, essa preocupação deve permanecer durante o processo de negociação, desenvolvendo a capacidade de perceber informações passadas indiretamente, através de comunicação não-verbal (gestos,...
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