Negociação empresarial

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Negociação Emp. / Suporte legal-financ. ao PN

CONCEITO
Negociação é o processo de busca de aceitação de IDÉIAS, PROPÓSITOS ou INTERESSES, visando o melhor resultado possível.
A negociação envolve o exercício de lidar com as diferenças.

Cada pessoa tem seus valores, percepções e interesses. A maneira articulada de se buscar um acordo é a negociação. A negociação é semelhante a tomada dedecisão, depende do diagnostico da situação, da formulação de objetivos, de alternativas e avaliação dos resultados.
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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
análise 1º) procedimentos prévios planejamento apresentação da proposta 2º) Procedimtºs básicos ou cena clarificação/confrontação acordo avaliação 3º) procedimtºs de manutenção acompanhamento
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1 Negociação Emp. / Suporte legal-financ. ao PN

Análise

(p)

Nesta etapa o negociador deve pesquisar e avaliar todas as informações disponíveis sobre a situação,, visando a clareza da sua proposta antes de apresenta-la. Deve definir previamente questões tais como: existe histórico de negociações anteriores c/ a mesma pessoa? qual o seu comportamento? o que se deseja obter com a negociação? quais osargumentos disponíveis para ajuda-lo na negociação? quais as diferenças suportáveis e componentes inegociáveis? em que condições ele aceitaria um acordo? que tipo de concessões poderão ser feitas?
OBS.: Antes da negociação deve ser feita a analise objetiva da outra parte, procurando saber o que ela quer alcançar com a negociação. É imprescindível compreender os interesses do outro.página Ir p/primeira

(p) É o registro do que fazer com base nas idéias decorrentes das respostas às questões formuladas na etapa anterior (ANÁLISE). de que modo você propõe com cada aspecto levantado em sua analise? que tipo de abordagem será usada para conduzir o processo? que estratégia e tática serão utilizada? que soluções serão apresentadas para superação dos conflitos? quais as necessidades einteresses da outra parte poderemos atender?
Nesta etapa é importantíssimo o conhecimento do negócio e devem ser analisados criteriosamente os motivos que levam você e seu cliente a mesa de negociação. OS MOTIVOS LEVANTADOS DEVEM SER ENCARADOS COMO OPORTUNIDADES. Cada problema/dificuldade do seu cliente que você resolver será uma CHANCE A MAIS DE BARGANHA. Nesta fase deve-se: : ponderar previamente assoluções possíveis; avaliar o potencial de divergências; decidir qual o melhor caminho (estratégia) e de que maneira caminharemos por ele (tática)primeira página Ir p/

Planejamento

2

Negociação Emp. / Suporte legal-financ. ao PN

Apresentação da Proposta
- EXPLICITAR O QUE SE DESEJA -

(b)

descrever as características dos produtos e/ou serviços. mostrar ao outro quais osbenefícios da proposta. saber ouvir e comunicar-se com clareza. ver o outro como quem tem suas necessidades e expectativas, nunca como um depositário de seus interesses. a meta deve contemplar um ganho mútuo. o processo deve ser direcionado para o acordo e não para os obstáculos.
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Clarificação / Confrontação
Alguns aspectos fazem parte natural do processo e as crises sãooportunidades de melhoria.
ADOTAR POSTURAS TAIS COMO:

(b)

ESTE É O MOMENTO DE DIRIMIR DUVIDA, LIDAR COM AS DIFERENÇAS E CONFLITOS.

levantar duvidas potenciais; reconhecer diferenças de percepção e dificuldades de comunicação; analisar as necessidades do outro, enfatizar o interesse mútuo compreendendo a relação entre as necessidades mútuas; estar preparado para responder as objeções; aceitar asrazões do outro. Algumas pessoas baseiam-se na lógica outras no “feeling”; evitar frases: você não entendeu nada...; não é nada disso...; sim, mas...;
usar expressões:

.compreendo seu ponto de vista, quero apenas apresentar algumas informações a esse respeito... .esta certo você se sentir assim, por isso vou lhe dar algumas Ir p/ primeira página informações sobre este assunto... .

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