Negociação de conflitos

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DISCIPLINA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TÍTULO

Técnicas de Negociação

TEMA:

A negociação e o conflito

OBJETIVO:

Conhecer o conceito de Negociação, as táticas e as estratégias de negociação. Em Gestão de Conflitos, definir o que são Conflitos, a análise de uma situação de conflitos e quais as situações que geram Conflito. Abordar as estratégias fundamentais de Gestão deConflitos sem esquecer os efeitos positivos e negativos de um Conflito.

JUSTIFICATIVA:

A Negociação ocorre nos mais diversos planos da vida de um indivíduo, a nível pessoal, econômico, social e organizacional. Trata-se do processo através do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta nos assuntos em questão. A negociação faz parte do nosso dia-a-dia. Apesar dasnegociações se realizarem diariamente não é fácil fazê-las bem, onde as estratégias conhecidas de negociação podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou indiferentes. Perante este dilema existe duas formas gerais de negociar: ou são flexíveis ou inflexíveis. O negociador flexível tenta evitar o conflito pessoal o que por vezes o pode fazer sentir explorado. O negociador inflexível encaraqualquer situação como um confronto de vontades, no qual assume uma posição de querer ganhar, o que pode dar origem a uma resposta igualmente agressiva afetando assim a sua relação com a parte contrária. Resta também referir que a negociação é um processo complexo que ocorrer no quotidiano de todos, consoante as origens culturais em que cada pessoa está inserida.

INTRODUÇÃO:

O conflito estápresente em situações onde existe um sistema de recompensas competitivas pois basicamente se verifica que para um indivíduo ganhar e ser premiado o outro não o será. Possivelmente a situação mais geradora de conflitos será a mudança. O ser humanos é um animal de hábitos e nem sempre encara a mudança como algo positivo ou desejável, pois a mudança provoca ansiedade. Ansiedade essa que depois se vaitraduzir em falta de segurança e num esforço adicional para se adaptar à nova realidade. Podem igualmente surgir situações de conflito quando a mudança é imposta ao indivíduo. Basicamente o receio da mudança é devido a incerteza do futuro e perda de privilégios adquiridos. A interdependência de funções são das situações chave que dão origem a conflito, pois se o trabalho de uma pessoa estadependente do trabalho de outra é bastante provável que surjam conflitos. Outra situação que se deve referir é a indefinição das “regras do jogo”. Quando se instala a ambiguidade quer seja em relações profissionais como pessoais, dá origem a interpretações às quais as partes intervenientes podem não estar de acordo. Igualmente geradora de conflitos está a situação de interdependência de recursos. Emtodas as situações em que os recursos são escassos em relação ao desejado vai ocorrer uma discordância em como reparti-los.A Negociação e os conflitos são processos complexos que ocorrem nos mais diversos sectores da vida quotidiano de todos os seres humanos.

DESENVOLVIMENTO:

As estratégias são as intenções mais gerais das táticas negociais. As táticas por sua
vez são mais específicas, demais curto prazo, que ambas as partes executam para
evidenciar as estratégias. As principais estratégias são: ● Obter um acordo final próximo do ponto de resistência do oponente. ● Aumentar a amplitude positiva da negociação induzindo o opositor a baixar o seu ponto de resistência. ● Transformar a amplitude negativa em positiva, impedindo o opositor a baixar o seu ponto de resistência. ● Aliciar ooponente, levando-o a acreditar que um determinado resultado é o melhor que ele pode alcançar. Estas quatro estratégias vão implicar uma atuação sobre as percepções da parte opositora, para que fundamentalmente, seja feita uma recolha e gestão da informação. Quando os dois negociadores atuam de modo igual, a comunicação torna-se complexa e podem surgir situações de “bluff”. As tácticas da...
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