Negociação - conceitos gerais

Páginas: 19 (4572 palavras) Publicado: 21 de abril de 2011
TEXTO DE APOIO

I-PARTE

NEGOCIAÇÃO:

CONCEITOS:

A NEGOCIAÇÃO pode ser considerada como:

* um processo de decisão pelo qual os intervenientes estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo por oposição a uma forma de acção unilateral;

* o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão;

* oprocesso de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades;

* o processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido;

* o processo de barganha que geralmente ocorre durante o confronto entre duas partes e que permite que elas cheguem sistematicamente a umasolução;

* o processo pelo qual duas ou mais partes trocam valores entre si e tentam concordar sobre a taxa de troca entre eles.


CARACTERISTICAS DA NEGOCIAÇÃO:

* A negociação pressupõe a existência de duas ou mais partes;

* A procura da negociação verifica-se quando se eleva o / um conflito de interesses entre duas ou mais pessoas ou entidades;

* Não existenegociação se não houver uma perspectiva / expectativa de influência de cada uma das partes sobre as restantes;

* Num dado momento, a preferência pela negociação sobrepõe-se ao estabelecimento de uma disputa que gera hostilidade e resistência à resolução dos problemas;

* Cada uma das partes apresenta-se, na negociação, com uma perspectiva de que irá conceder algo na esperança dereceber benefícios de igual ou maior interesse para si;

* A relação dos elementos tangíveis e intangíveis, no decorrer da negociação, obriga ao estabelecimento de uma equação cuidadosa e à uma análise quanto ao seu grau de importância.

Aproximação ao problem solving :

* A resolução de conflitos passa pelas dificuldades acrescidas pela visão limitada e incompleta de cada parte, peloque importa:

* Representar bem o gap numa determinada circunstância e contexto;
* Conseguir encontrar uma solução sustentável para ele.

Para tal é necessário:

* Entender a natureza do problema;
* Representar esse mesmo problema;
* Planear uma solução;
* Desenvolver ou implementar o plano para chegar a essa solução;* Avaliar a solução;
* Consolidar os ganhos dessa mesma solução.

* A escolha de um elemento que actue como mediador, ou mediador-negociador, e que se situe fora do contexto intrínseco da negociação, conduz mais facilmente a aplicação de estratégias de resolução de problemas – problem solving – de forma a maximizar o ganho das partes intervenientes no processo,transformando situações tipo win-lose (ganha-perde) em situações tipo win-win (ganha-ganha).

* As características pessoais que trabalham com a imaginação, a flexibilidade e a criatividade devem ser valorizadas no interior do processo de negociação.



Ex :
A velha história do fecho do raciocínio perante determinadas balizas, ou âncoras, pode fazer conduzir ao desperdício de soluções, como é ocaso da chegada a todos os pontos representados na figura sem levantar o lápis do papel e com apenas quatro segmentos de recta, i.é, devendo as linhas ser rectas.

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Tentativas correntes, fechadas em raciocínios que não contemplam todasas hipóteses e que se centram demasiado sobre o problema e menos sobre os objectivos e a envolvente, começam a ligar os pontos da seguinte forma, até que não chegam a nenhuma conclusão:

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