Negociação baseada no sistema ganha ganha

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INDICE

INTRODUÇÃO 2

Situação 3

ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 3

PREPARAÇÃO 3
Histórico das relações 3
Objetivos ideais e reais 3
Presunção da necessidade 3
Planejamento das concessões 3
Conflitos potenciais 4

ABERTURA 4
Redução da tensão 4
Definição de objetivo 4
Concordância para prosseguimento 4

EXPLORAÇÃO 4
Apresentação 5Necessidade Presumida 5
Busca de Identidade de Interesses 5
Resumo das Descobertas e Concordâncias 5

APRESENTAÇÃO 5
Descrição Técnica 6
Garantias 6
Problemas resolvidos pela proposta 7
Benefícios decorrentes pela proposta 7

CLARIFICAÇÃO 7
Preparação para responder às objeções 7
Frases perigosas 7
Aceitação das razões 7
Levante dedúvidas potenciais 7

AÇÃO FINAL 7
Sinais de aceitação 8
Proposta reversível 8
Vantagens e desvantagens 8
Fechamento do negócio 8

CONTROLE/AVALIAÇÃO 8
Controle 8
Avaliação 8

ACOMPANHAMENTO/FIDELIZAÇÃO DO CLIENTE 8
Acompanhamento 8
Fidelização do cliente 8

INTRODUÇÃO
Um dos maiores erros em vendas e o mais comum de todos é o de apresentar oproduto ou serviço para o cliente antes mesmo de saber os seus desejos, motivos e necessidades da compra.
Por isso, a conversa com o cliente e a pesquisa é, sem dúvida, um dos momentos mais importantes em uma negociação para se determinar o que será oferecido e como será apresentado nosso produto ou serviço ao cliente, baseado em informações colhidas anteriormente.
À medida que nos interessamos pelosnossos clientes, pelos seus desejos e motivos de compra, conseguimos compreender, se interessar por seus interesses e, consequentemente passamos a conhecer melhor nossos produtos e serviços.
Este trabalho mostra simulando uma negociação baseada na ideologia ganha-ganha que a elaboração de um bom plano de ação e vital para realizar uma boa venda.

Situação

Somos vendedores de umaconcessionária Ford chamada “negocio bom”, e estamos negociando uma venda de 12 pick-ups Courier Rocam 1.6L 8V Flex para renovação da frota de uma empresa de auto peças chamada “Gambi”.

ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo contínuo que não se inicia quando as pessoas se defrontam numa mesa.

PREPARAÇÃO

Nesta fase o negociador da empresa Gambi ainda não está presente, pois setrata do planejamento inicial.

Histórico das relações
Fazendo retrospectiva das relações e contatos anteriores com a empresa Gambi descobrimos que um dos motivos da frota estar sendo renovada é a insatisfação em relação a capacidade de carga de 610 Kg do veiculo da concorrente e também descobrimos que a empresa não se importa no design e sim no custo - beneficio então devemos dar ênfase aeconomia e evitar falar muito do design.

Objetivos ideais e reais
O ideal (máximo desejável) é o valor de R$ 26.900,00 por unidade, ou seja, R$ 322.800,00 o lote de 12 carros, e o real (mínimo necessário) é o valor de R$ 25.500,00 por unidade, ou seja, R$ 306.000,00 o lote de 12 carros.
A distancia entre o que é ideal e o real constitui a margem 5%, que nos dará maior flexibilidade ao longo doprocesso.

Presunção da necessidade
Vamos propor algo que vá de encontro com as necessidades da empresa Gambi, dando ênfase ao ótimo custo - beneficio que o nosso carro tem em relação a concorrência.

Planejamento das concessões
Trata-se de uma lista de concessões que daremos ao longo da negociação deixando sempre as de maior valor por último.
• 1 ano a mais de garantia
• Primeira eSegunda revisão grátis
• Tanque cheio
• 4 meses de seguro grátis

Conflitos potenciais
Os principais conflitos potenciais são:
• Preços que se igualam muito da concorrência
• Tamanho do espaço interno é menor que o da concorrência.
• Design ultrapassado

ABERTURA

O objetivo básico da abertura é o de criar um clima propício ao desenvolvimento da negociação,...
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