Negociação aplicada

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Centro Universitário Sant’ Anna
Gestão Comercial
2º Semestre - BM 12 – Noturno

Negociação Aplicada “Carlos Pessoa”
Estratégias e Táticas

Liderança e Negociação
Professora: Renata Coelho

Barbara Clementino RA: 60871126
Marcelo dos Santos Barea RA: 60659128
Natália da Silva Chaves RA: 61195129
Renata rocha Santos RA: 60504121
Rosana de Jesus Moreira RA: 60299123

SumárioIntrodução_________________________________________________________1
Estratégias e Táticas_________________________________________________2
1 Estratégia dos fornecedores_______________________________________2
1.1 Diferenciação____________________________________________________2
2 Estratégias (defesa) do consumido___________________________________2
2.1 Comprasdirigidas________________________________________________2
2.2 Evitar custos de mudanças________________________________________2
2.3 Promover fontes alternativas qualificadas____________________________2
2.4 Promover padronização___________________________________________2
2.5 Criar uma ameaça de integração para trás____________________________2
3 Táticas comumente utilizadas na negociação__________________________2
3.1Sedução________________________________________________________3
3.2 Conexão________________________________________________________3
3.3 Comparação_____________________________________________________4
3.4 O bom e o Mau___________________________________________________4
3.5 Surpresa________________________________________________________5
3.6 Descompressão (Tática do bode)___________________________________6
3.7Escalada________________________________________________________7
3.8 Não ética_______________________________________________________8
3.9 Consideração finais sobre táticas___________________________________8
4 Movimentos na negociação (técnicas de concessão)____________________8
4.1 Por que precisamos fazer concessões_______________________________8
4.2 Como fazer concessões nanegociação______________________________9
4.3 Concessão Inicial_______________________________________________10
4.4 Técnicas para lidar com as concessões, Primeira____________________10
Segunda, Terceira, Quarta, Quinta____________________________________11
Sexta, Sétima, Oitava, e Nona________________________________________12
Décima, Décima Primeira, Décima Segunda, Décima Terceira______________13
5 Impasses nanegociação___________________________________________13
5.1 Como superar as questões e os impasses?_________________________14


Introdução
Vamos fala nesse trabalho sobre o resumo de um dos capítulos do livro Negociação Aplicado, o capitulo é Estratégias e Táticas.
Nesse capitulo fala sobre as estratégias e as táticas que são necessárias em uma negociação para que ambas empresas ou ambos negócios venham serrealizados com clareza e para que ambos os lados saiam dessa negociação satisfeitos com todo o processo.

1
Estratégias e Táticas
As estratégias são baseadas nas fontes exclusivas de poder e as táticas são utilizadas na negociação com o objetivo principal de aumentar o poder de um dos lados na negociação ou reduzir o poder do outro lado.
A diferença fundamental, as estratégias são utilizadaspreferencialmente antes da negociação e as táticas têm sua principal aplicação durante o processo da negociação.

1 Estratégias dos fornecedores

2.1 Diferenciação
Uma empresa diferencia-se da concorrência se puder se singular em algo percebido como valioso para os compradores.
A diferenciação permite o alcance de um preço prêmio ou de maior lealdade do comprador.

2 Estratégias (defesas)dos compradores

3.2 Compras dirigidas
As compras de um item podem ser dirigidas entre fornecedores alternados de modo a melhorar a posição de negociação de empresa.
3.3 Evitar custos de mudança
Significa resistir à tentação de tornar-se demasiado dependente da assistência técnica do fornecedor e assegurar que os empregados não sejam cooptados.
3.4 Promover fontes...
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