Negociação

Técnicas de Negociação1 por Bernardo Neves Desde resolver uma disputa de trabalho, até orquestrar a fusão de uma grande empresa até conseguir estabelecer compromisso em situações de conflito na vida pessoal ou no dia a dia da agência, negociação tem um papel vital em praticamente todas as facetas do mundo dos negócios. Alguns modelos foram desenvolvidos. Um dos mais conceituados é o de William Ury da Harvard Business School, baseado no conceito de Joint-problem solving (resolução conjunta de problemas). A seguir, apresentamos os passos sugeridos por Ury para o sucesso na negociação.

Não reaja: consiga um distanciamento psicológico
A primeira barreira para a negociação é sua reação natural, sendo por isso necessário evitá-la ou suspendê-la. Para desenvolver uma solução conjunta do problema você precisa manter seu equilíbrio mental e estar focado em conseguir o que você quer. Uma das formas para se manter o controle emocional é conseguir um afastamento psicológico. Imagine-se longe da situação de negociação como se fosse apenas um observador. Dentre as técnicas que levam ao distanciamento psicológico, podem ser citadas: Ø Conhecer os pontos fracos que o levam a perder o controle emocional. Existem sempre pistas físicas que mostram que você está chegando ao seu limite. Por isso tente identificá-las. Elas podem ser ficar com rosto vermelho, ou com as mão úmidas, dor de estômago, dentre outras coisas. Analise-se previamente tentando identificar quais são suas fraquezas, quais são os assuntos que perturbam seu equilíbrio. Se você identificá-los você pode reconhecer facilmente quando um oponente está querendo irritá-lo. Reconhecendo-os você pode naturalmente controlar suas reações. Ø Conseguir tempo para pensar: uma das formas de conseguir tempo é fazer uma pausa, se calando. Tirar um tempo para dissipar a raiva e a irritação ajuda a ver as coisas com maior objetividade e forçando o outro lado também a acalmar os ânimos, já que seu silêncio o fará sentir