Negócio

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  • Publicado : 29 de abril de 2012
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Negociação: Ganha-Ganha x Ganha-Perde



No início da década de 80, a negociação tinha uma conotação "ganha-perde", na medida em que era vista como um processo de influência em relaçãoao comportamento da outra parte, através do uso do poder e da informação. A idéia de negociação estava ligada à capacidade do negociador conseguir "tirar vantagem" e maximizar os interessesindividuais. De certa forma, existia uma postura competitiva entre os negociadores, fundamentada pelo objetivo de "vencer" a negociação.
Conseqüentemente, as relações negociais tinham como focoo curto prazo e resultados imediatos, já que "a parte que perdeu a negociação" dificilmente estaria disposta a manter contato e realizar novas negociações.
No Brasil, essa visão 'ganha-perde"de negociação pode ser expressa pelo "jeitinho brasileiro", que é uma característica cultural formadora da capacidade de flexibilidade e adaptação do povo brasileiro, sendo muito positiva aprincípio; no entanto, há um revés: o uso recorrente do "jeitinho" acaba por causar uma certa aversão a regras e a minúcias, gerando indisciplina mental e um comportamentp excessivamentepersuasivo para alcançar os interesses pessoais.
Em um segundo momento a negociação é reconhecida como um processo de comunicação bilateral e satisfatório para ambas as partes.
Isso significa quea negociação passa a ser vista como um processo "ganha-ganha", pautado pelo entendimento recíproco das necessidades de cada uma das partes e por um esforço conjunto para o fechamento de umacordo satisfatório.

Para chegar a um acordo ganha-ganha é importante que o negociador apresente os seguintes comportamentos:

- separar as pessoas envolvidas na negociação doobjetivo/problema em questão
-entender o interesse básico de cada uma das partes, buscando alternativas de ganhos mútuos
-adotar critérios objetivos para a solução do problema/fechamento do acordo.
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