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UNIVERSISADE ANHANGUERA - UNIDERP | CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

ADIMINISTRAÇÃO

387120 Francisco Mario de Sousa
385001 Claudio Silva de Jesus
384288 Francisco Elenildo Cavalcante Ferreira
386700 Marcio Vinício de Sousa Oliveira
385769 Renato Alves Carneiro
385341 Sandra Helena N. Carneiro
371048 Joel Anderson Rocha Araujo

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROF. PAULOHENRIQUE

SOBRAL, JUNHO DE 2012

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO
1. DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
2. MELHOR DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
3. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO
4. COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO
4.1. Que habilidades são essenciais
4.2. Qual o papel do negociador neste processo
5. QUAL É A IMPORTANCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
5.1. Quais são os problemas de conduta ética envolvidosno processo de negociação
6. LISTA DE SITAÇÕES
7. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIOAL
7.1. Você estaria preparado para receber uma resposta negativa
7.2. Qual seria sua reação
7.3. Como administraria a situação
7.4. Quais seriam seus argumentos nesta negociação nesta negociação para aumento salarial
8. CONSIDERAÇÕES FINAIS
9. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

INTRODUÇÃO

Anegociação é um tema recente, bastante amplo e de larga aplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam Kozicki (1999) e Shell (2001). Alguns autores acreditam que a negociação depende de múltiplas teorias que devem ser muito bem aprendidas, antes que alguém possa praticá-la. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente umaatividade derivada da experiência prática (Martinelli e Almeida, 1998).
Independente da visão de negociação (teoria versus prática) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. É preciso entender sistemicamente quais são estas características. Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, roporcionar alternativas à outraparte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentarem propostas concretas, saber falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saber interpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras (Martinelli e Almeida, 1997). Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais(Katz, 1955).
Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia paramelhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.
Para alcançar esse objetivo, primeiramente é efetuada uma revisão bibliográfica sobre enfoque sistêmico, em seguida uma revisão sobre o conceito de negociação, as características e habilidades do negociador e o poder na negociação. Posteriormente, são realizadas as análises e apresentadas às conclusões.1. DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

Para Steele, Murphy e Russill (1991), os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico. Os autores descrevem que acordo e barganha são considerados como meios “honestos” de se chegar ao fechamento do negócio.
Já, coerção, emoção e raciocínio lógico são consideradosconceitos “desleais” ou “manipulatórios”.
Segundo Laurent (1991, p. 148) “a manipulação é a disposição de alcançar os próprios objetivos utilizando essencialmente a palavra, sem se preocupar muito com a exigência de veracidade de seu conteúdo”.
-Acordos-Vários pontos das propostas precisa obter o aceite das partes, o que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e deve ser...
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