Motivação nas organizações

Fontes de poder: instrumentos de busca de resultados,

liderança e negociação

Introdução

O estudo das fontes de poder indica um conjunto de seis indicadores a serem considerados pelos gestores e pelos que exercem posições que impliquem liderança de grupos ou de equipes produtivas... • poder de recompensa; • poder de coerção; • poder da legitimidade; • poder legitimado; • poder da informação; • poder do conhecimento; • poder pessoal ou poder de persuasão.

Este conjunto de fontes de poder, aliados ao uso da autoridade decorrente do cargo ou posição exercida, e a prática da influência decorrente da situação existente podem levar à consolidação da busca de resultados, do exercício da liderança e de processos negociais.

Poder de recompensa

O poder de recompensa é o poder que permite a possibilidade de trocar, de fazer concessões, de barganhar durante o processo de busca de resultados, de exercício da liderança, de negociação.

Sob este aspecto, alguns cuidados são fundamentais... • estar consciente de que há disponibilidade para oferecer algo em troca do que se pretende obter; • estar seguro do que se pretende obter de um interlocutor, em troca do que se pode e se quer oferecer; • conhecer o valor real de tudo o que se tem para oferecer, sabendo o quanto custa para si; conhecer também o quanto vale para o interlocutor, o que se tem para oferecer; • saber o valor do que se pretende obter, em troca do que se vai oferecer; neste ponto é importante saber quanto custa para o interlocutor e quanto vale para si; • preparar-se para barganhar todas as trocas, sempre obtendo algo em troca do que se oferece; nada deve ser dado sem obter algo em troca; o interlocutor deve valorizar a troca, evitando-se conceder gratuitamente algum benefício ou facilitação de resultado. • valorizar tudo o que se oferece, e avaliar material e monetariamente, o que seu interlocutor ofertar em troca. •