Motivacao

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Maslow e Marketing – para além da hierarquia das necessidades Magali Costa Guimarães Psicóloga (PUC-MG), Pós-graduada em Didática do Ensino Superior pela Universidade Católica de Brasília e Mestranda em Gestão Estratégica de Negócios pela CNEC/Varginha – MG. Professora de Psicologia Aplicada à Administração no Instituto de Ensino Superior Cenecista – INESC magali-guimaraes@uol.com.br Resumo: Sãovários os fatores que interferem no comportamento de compra e que afetam a escolha do consumidor por determinado produto ou marca. Fatores culturais, sociais, familiares, econômicos e psicológicos agem em conjunto de forma a tornar complexo a identificação do fator preponderante em uma decisão de compra. No mundo atual, com as arenas cada vez mais competitivas, o conhecimento destes torna-seprimordial na busca da tão almejada vantagem competitiva pelas empresas. Este artigo tem por objetivo refletir sobre fatores psicológicos que interferem no comportamento de compra do consumidor, através do estudo da teoria motivacional de Maslow. É nosso intuito fazer uma análise dos pressupostos fundamentais desta teoria, refletindo em novas possibilidades de seu uso, pela empresas e pelosprofissionais de marketing, indo além dos conceitos simplistas da hierarquia das necessidades. 1. Introdução São vários os fatores que interferem no comportamento de compra e que afetam a escolha do consumidor por determinado produto ou marca. Fatores culturais, sociais, familiares, econômicos e psicológicos agem em conjunto de forma a tornar complexo a identificação do fator preponderante em uma decisão decompra. No mundo atual, com as arenas cada vez mais competitivas, o conhecimento destes torna-se primordial na busca da tão almejada vantagem competitiva pelas empresas. Tal conhecimento é fundamental para a compreensão das necessidades e desejos de determinados grupos e para a determinação de mercados-alvo a serem atendidos por uma empresa, bem como, na definição de estratégias e compostos demarketing que deverão ser utilizados (Sandhusen, 1998). Os fatores psicológicos muitas vezes são negligenciados pelas empresas que não dispõem de profissionais capacitados para interpretá-los e de conhecê-los mais profundamente. Na maioria das vezes aqueles que lidam diretamente com o consumidor, também não estão preparados e se prendem ao preço do produto, considerando-o como fator determinante nadecisão de compra. Esquecem que não só o preço agrega valor ao cliente, mas também o serviço (por exemplo: o bom atendimento). Fatores psíquicos também influenciam a decisão de compra por determinadas marcas de produtos independentes de seu preço. O preço elevado, muitas vezes, acaba sendo o fator determinante que leva à aquisição daquele produto e não de outro mais barato, na medida em que atuaelevando a auto-estima de quem o utiliza. Este artigo tem por objetivo refletir sobre estes fatores psicológicos que interferem no comportamento de compra do consumidor, através do estudo da teoria motivacional de Maslow. É nosso intuito fazer uma análise dos pressupostos fundamentais desta teoria, refletindo em novas possibilidades de seu uso, pela empresas e pelos profissionais de marketing, indoalém dos conceitos simplistas da hierarquia das necessidades.

2. Referencial Teórico Diversos são os fatores que influenciam ou determinam a aquisição de um produto por um consumidor. Churchill & Peter (2000) descrevem o processo de compra de produtos ou serviços definindo-o em cinco etapas: reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compra eavaliação pós compra (ver FIGURA 1). Segundo eles o reconhecimento de uma necessidade pode advir de estímulos internos (fome, sede, cansaço ou interesses pessoais) ou externos (comerciais em geral, incentivo de outras pessoas etc.). Figura 1 – Processo de compra do consumidor
Reconhecimento da necessidade Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Avaliação de compra...
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