Modelo de Jung

I Modelo de Jung
Ênfase nos impulsos que dirigem nossas ações.
Há quatro estilos primários, sendo que cada um se baseia num conjunto de suposições.
Em geral, dois impulsos agem em comum para criar esse conjunto de suposições sobre a outra parte. Impulsos (segundo Sparks):
-Controle: dominar e governar os outros. Correção da rivalidade direta e desenfreada.
-Desconsideração: rebaixar os outros. Tolerância passiva e extrema atenção.
-Deferência: outros assumem o comando. Desinteresse ou impaciência.
-Confiança: incluir outros como parceiros. Colaboração.
Essas forças se unem para produzir quatro estilos, que são:

a) Estilo restritivo: controle+ desconsideração.
Acordo só se forçarem os negociadores. Não há cooperação.
Resultados aceitáveis: ganho, vitória ou beco-sem saída.
Aplicação ótima: "quando tem que se chegar a um acordo"

b) Estilo ardiloso: desconsideração + deferência.
Negociadores evitados ou mantidos à distância (fonte de aborrecimento).
Pessoas não podem ser influenciadas pelos outros.
Deve-se concentrar-se em procedimentos e regras.
Objetivo: sobreviver à negociação, manter status quo e chegar a qualquer resultado.
Aplicação: questão de rotina, com muitos detalhes

c) Estilo amigável: deferência + confiança.
Negociadores cooperativos e simpáticos, com bom espírito esportivo. Objetivo: manter relacionamento com negociador, independente de alguma conquista ser atingida ou não.
Aplicação: casos que requeiram exuberância, entusiasmo, diplomacia e tato.

d) Estilo confrontador: confiança+ controle.
Negociadores procuram equidade, trabalhando mutuamente.
Pessoas irão colaborar, ao invés de obstruir e serão objetivas se não forem tratadas de modo subjetivo.
Objetivo: melhor acordo global. Aplicação: para se buscar o melhor acordo possível.

Segundo Sparks, o estilos restritivo e confrontador são iniciadores, com número mais alto de acordos.
O comprometimento com o acordo de um oponente de estilo restritivo é menor do que