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Cap. 7 ANÁLISE DOS MERCADOS ORGANIZACIONAIS
Compra organizacional é o processo de tomada de decisão pelo qual as organizações estabelecem a necessidade da compra de produtos e serviços, bem como identificam, avaliam e escolhem, entre as marcas e os fornecedores disponíveis, qual a melhor opção.


Os mercados organizacionais possuem diversas características que os tornam diferentes dosmercados consumidores:


• Menos compradores, porém de maior porte;
• Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente. Em conseqüência do menor número de clientes e da importância e do poder dos clientes de grande porte, os fornecedores freqüentemente customizam suas ofertas com o intuito de atender às necessidades específicas desses clientes;
• Compra profissional. Bens organizacionaissão comprados por compradores treinados;
• Diversas influências de compra. Para a compra de bens muito importantes, é comum que sejam designados comitês de compra, formados por técnicos e até pela alta gerência;
• Vários contatos de venda;
• Demanda derivada. A demanda por bens organizacionais é derivada da demanda por bens de consumo. Por essa razão, a empresa que atua no mercado organizacionaldeve acompanhar de perto os padrões de compra dos consumidores finais;
• Demanda inelástica. A demanda não é muito afetada pelas mudanças de preços. A demanda é especialmente inelástica no curto prazo porque os produtores não conseguem fazer mudanças rápidas nos métodos de produção. Também é inelástica no caso de bens empresariais que representam uma porcentagem pequena do custo total, comocadarços;
• Demanda oscilante. Um crescimento de apenas 10% na demanda de consumo pode causar um aumento de 200% na demanda de produtos organizacionais no período seguinte;
• Concentração geográfica dos compradores. A concentração geográfica dos compradores ajuda a reduzir os custos de venda;
• Compra direta. Em geral, os compradores organizacionais preferem comprar diretamente dos fabricantes do quede intermediários;

Centro de compras
É composto de todas as pessoas e grupos que participam do processo decisório de compra e que compartilham algumas metas e riscos provenientes das decisões.
É formado por:
❖ Papéis no processo de compra:
- Iniciadores: Aqueles que solicitam a compra de um produto.
- Usuários: Aqueles que utilizarão o produto ou serviço.
- Influenciadores:Pessoas que influenciam a decisão de compra.
- Decisores: Pessoas que decidem as exigências que dever ser atendidas pelo produto ou serviço.
- Aprovadores: Pessoas responsáveis pela autorização das ações propostas por decisores ou compradores.
- Compradores: Pessoal com autoridade formal para selecionar o fornecedor e estabelecer os termos da compra.
- Filtros Internos: Pessoas com o poder deevitar que vendedores ou informações cheguem até os membros do centro de compras.

Orientações de compra
▪ Orientação de compras propriamente ditas. O objetivo do comprador é estabelecer um relacionamento de curta duração e extremamente tático.
▪ Orientação de seleção de fornecedores. Os compradores buscam, ao mesmo tempo, mais qualidade e menos custos.
▪ Orientação de gerenciamento desuprimentos. O papel do departamento de compras é ampliado, até que ele se torne uma operação estratégica de agregação de valor.

Tipos de processo de compra
• Produtos de rotina. São produtos de baixo valor e custo para o cliente e que envolvem pouco risco.
• Produtos alavancados. São produtos de alto valor e custo para o cliente, mas que envolvem pouco risco de fornecimento porque muitas empresas osfabricam.
• Produtos estratégicos. São produtos de alto valor e custo para o cliente e que envolvem alto risco.
• Produtos gargalo. São produtos de baixo valor e custo para o cliente, mas que envolvem algum risco.

Estágios do processo de compra
1º - Reconhecimento do problema
2º - Descrição geral da necessidade. O comprador determina as características gerais dos itens necessários e a...
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