Mkt de vendas

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Administração de Vendas

Conceitos Fundamentais de MKT:

- mercado de massa - grandes contingentes de consumidores típicos de mercados não-segmentados e com necessidades semelhantes;

- segmento de mercado - grupos de consumidores que apresentam alguma identidade em relação a certos atributos, tais como sabor, preço, potência, qualidade; na prática, são os que reagem de forma parecida a umdeterminado plano de marketing;

- nicho de mercado - pequenos segmentos geralmente não atendidos pelos concorrentes e que, por atenderem a necessidades específicas, podem representar ganhos adicionais (por exemplo, CDs ou DVDs remasterizados e com faixas extras, planos de saúde com cobertura no exterior);

- orientação para as vendas - as empresas orientadas para as vendas adotam o pensamentode que os clientes não decidem por si sós, comprar. Desta forma, a empresa precisa induzi-los a tomar a decisão, caso contrário não haverá a compra.

- orientação para o marketing - as empresas orientadas para o marketing guiam-se pela seguinte forma de agir e pensar: procuram inteirar-se do que seus clientes desejam e oferecem exatamente o que eles querem. Fazem isto antes dos seusconcorrentes e de forma que os seus produtos se tornem diferentes e atrativos para os clientes. Assim, terão clientes satisfeitos e, tendo clientes satisfeitos, terão clientes fiéis.

- orientação para o produto - as empresas orientadas para o produto consideram que os clientes darão preferência aos produtos que oferecerem melhor qualidade, desempenho e benefícios. Nesse caso, a empresa busca produzirprodutos que apresentem esses atributos ou características inovadoras. Normalmente esta orientação é seguida por empresas que idolatram seus produtos e de forma alguma pretendem alterá-lo, mesmo que seus clientes demandem um produto diferente. Alguns fabricantes de máquinas de escrever, por exemplo, demoraram a assimilar a idéia de que seus clientes desejavam computadores. Imaginavam que estesprefeririam suas máquinas, por estas serem mais simples de ser manuseadas. Na realidade, as pessoas estavam mais susceptíveis às facilidades que os computadores ofereciam, mesmo que tivessem que aprender a manuseá-los.

- orientação para a produção - as empresas orientadas à produção têm a visão de que os clientes darão preferência aos produtos que sejam encontrados em qualquer lugar e com preçobaixo. Assim, a empresa procura produzir cada vez mais, visando baixar seus preços e colocar seus produtos ou serviços no maior número possível de pontos de venda, para que os clientes os encontrem com facilidade. Elas não consideram as necessidades e desejos individuais de seus clientes e o fato de que nem sempre o produto mais barato satisfará a todos. A título de exemplo, alguns médicos acreditamque o simples fato de oferecerem seus serviços aos clientes por um preço acessível (via Serviço Público) fará com que estes fiquem satisfeitos com os serviços e estejam dispostos a esperar até que possam ser atendidos. Na realidade, os clientes, de um modo geral, estão completamente insatisfeitos e, na primeira oportunidade em que puderem pagar por um plano de saúde ou uma consulta particular,procurarão um concorrente. É possível perceber que não há, nesta abordagem, uma preocupação maior com os clientes, seus desejos e suas necessidades.

- empresa orientada para o marketing societal - cuja visão é a de que a organização deve descobrir e satisfazer as necessidades dos seus consumidores, de forma que também proporcione o bem-estar da sociedade.
Privilegia três premissas fundamentais:
a)satisfação dos clientes
b) lucratividade nos negócios
c) interesse público: meio ambiente, sociedade

- miopia em marketing – a tecnologia muda e a empresa continua na mesma

- células de mercado - as empresas interessam-se por identificar grupos de consumidores que por menores que sejam, lhes proporcionem uma oportunidade de lucro.

- customização em massa - é a habilidade de servir a...
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