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Técnicas de Negociação
Tema 1

Questão 6 – Quais são as características e táticas usadas em uma negociação, segundo o modelo de Jung. As características são: Não cooperativo - Age de acordo com seus interesses. Cuidadoso - Acredita que o contato entre os negociadores deve ser evitado. Simpático – Acredita no relacionamento de confiança. Cooperativo e questionador – Busca a eqüidade e o acordoglobal de acordo com as circunstâncias dadas. Já as táticas usadas na negociação são: Coerção, medo e ameaça. Abstenção, adiamento e atraso. Cordialidade e paciência. Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

Questão 7 - Descreva a preocupação com as weltanschauungen (W) dos participantes, em uma negociação. A weltanschauungen afeta significativamente a interpretação e o julgamento queas pessoas fazem do que está ao seu redor. A weltanschauungen pode apresentar-se surpreendemente contrária ao conjunto de valores do indivíduo. A como um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo especifico. Esse autor destaca que a weltanschauungen orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele. Um dos autores que se destacam na literatura sobrevisão sistêmica, define weltanschauungen como visão de mundo, estrutura mental ou paradigma. Ainda segundo esse autor, as weltanschauungen interferem na maneira como os indivíduos interpretam o mundo: atribui-se significado aos estímulos que chegam aos sentidos por meio de estruturas mentais previamente estabelecidas.

Questão 8 – Escreva sobre as entradas de um sistema de negociação. As entradassão o começo do processo de um sistema tais como, Diferença individuais -   são características pessoais de cada negociador de como lidar com o problema, como se portar perante o negocio, como falar, a maneira de se vestir; Valores pessoais – é uma característica íntima do negociador, que envolve sua cultura, como foi criado e sua ética; Interesses Comuns – são os interesses semelhantes dosnegociadores, mesmo que haja uma situação conflitante; Relacionamento Comum – e ponto de partida para a conclusão de uma negociação, pois o resultado só será possível com a troca de informação; Participação no Processo – é a participação efetiva do negociador no processo, pois e uma habilidade que se deve ser desenvolvida   para que haja uma negociação efetiva; Uso da informação e do poder – é umavariável básica no processo de negociação, o conhecimento prévio das partes evita falsas expectativa e resultado inesperados podem ser evitados, o poder e uma variável básica que favorece os negociadores ou apenas um; Comunicação Bilateral – a comunicação e base num relacionamento humano no processo de negociação, que ocorre por vários processos de comunicação, verbais ou não, sendo fundamental para aidentificação das necessidades da parte contrária, visando a melhor conclusão do processo; Barganha – o negociador   concentra-se nas necessidades   reais de ambos os lados, a fim de buscar opções de ganhos mútuos, para que se leve a negociação a um resultado positivo, não apenas visando no seu próprio interesse; Flexibilidade – a flexibilidade de um negociado rever prazo, ideias, percepções einteresse ao logo da negociação, podendo ate, mudar totalmente os resultados.

Questão 9 – Por que os negociadores precisam ter conhecimento das entradas de um sistema de negociação? As entradas de um sistema de negociação podem ser encontradas com diversas terminologias: estímulos, influências ou inputs, significando o começo, ou melhor, o início do processo de um sistema. As seguintes entradas noprocesso de negociação: as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.

Questão 10 – Quais são os impactos em uma negociação que tenha limites rígidos? Um dos impactos em uma negociação de limites rígidos são: prazos fixos e...
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