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Vendas e Distribuição
Manual Nº 8

Curso de Microcrédito Financiado por

Parceria com Millennium BCP Produção da

e

FICHA TÉCNICA

Origem

Este manual faz parte de uma série de manuais concebidos em 2006 para preparar empresários que trabalham com apoio a Microcrédito. Esta colecção é orientada pela UNIAUDAX, e pela FORMEDIA. Liderou os trabalhos Eduardo Cruz

Orientação dacolecção

UNIAUDAX

AUDAX – Empreendedorismo e Empresas Familiares Criado em Julho de 2005 pelos Associados Fundadores INDEG/ISCTE e ICAT/FCUL, o AUDAX teve a sua origem na Pós-graduação Empreendedorismo e Criação de Empresas, actualmente na sua 5ª Edição, e tem como missão estudar e promover o espírito empreendedor e intervir junto de potenciais empreendedores e empresários de organizações denatureza familiar. As principais actividades do Centro abrangem áreas como a investigação, consultoria, eventos, publicações, formação e promoção e acompanhamento de veículos de investimento, como é o caso do fundo de capital de risco FIQ Universitas. http://www.audax.iscte.pt

FORMEDIA

FORMEDIA – Instituto Europeu de Formação de Empresários e Gestores, é uma empresa de formação deexecutivos, especializada em e-Learning, especialmente vocacionada para o mundo de língua portuguesa, com os melhores programas internacionais. Tem actividades regulares em Portugal, Angola, Cabo Verde e Moçambique, em regime presencial e a distância, Online, com recurso à Internet e Multimédia. Em 2006 iniciou também actividades no Brasil. Funciona com parceiros de elevada qualidade, oriundos dosdiversos continentes. Criada em 1988, a FORMEDIA definiu a sua missão como um centro de desenvolvimento de gestão, que visa implementar o espírito empresarial nos países de língua portuguesa, utilizando de forma inovadora as mais modernas tecnologias.

Propriedade e A propriedade e os direitos de autor são cedidos à Fundação Calouste direitos de autor Gulbenkian. Autoria

A autoria do manual é deDr.ª Carmo Leal

Índice
Objectivos de Aprendizagem ................................................................................. 5 Síntese ...................................................................................................................... 7 Capítulo 1 – A Distribuição ....................................................................................... 9 Objectivosde Aprendizagem do Capítulo .............................................................. 9 Cenário ............................................................................................................... 11 Estratégia ............................................................................................................ 13 O que é a Distribuição..................................................................................... 13 Tipos e formas de distribuição ......................................................................... 15 Tipos de Distribuidores ................................................................................... 16 A Selecção de um Distribuidor ........................................................................ 16 Critérios deSelecção de um Distribuidor ......................................................... 20 Os Sistemas contratuais ................................................................................... 21 A importância da variável Localização ............................................................ 22 Recomendações para a Acção..............................................................................25 Solução para o Cenário ........................................................................................ 27 Exercícios para Resolver ..................................................................................... 29 Capítulo 2 – Vendas ................................................................................................ 31 Objectivos de Aprendizagem do Capítulo...
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