Mercadologica - o excesso de gentileza não substitui a eficiência

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FACULDADE PADRÃO
SOCIEDADE DE EDUCAÇÃO E CULTURA DE GOIÁS – SECG
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

RESUMO – O EXCESSO DE GENTILEZA NÃO SUBSTITUI A EFICIÊNCIA

APARECIDA DE GOIÂNIA
2010

RESUMO – O EXCESSO DE GENTILEZA NÃO SUBSTITUI A EFICIÊNCIA

Trabalho apresentado ao Departamento de Ciências Sociais Aplicadas daFaculdade Padrão; sob orientação do Professor Heker Henrique, como parte dos requisitos para N-1 da disciplina do 4º período de Administração Mercadológica na turma B4.

APARECIDA DE GOIÂNIA
2010
Introdução
A eficiência é um dos caminhos que levam a excelência; o outro é a eficácia e outro é a efetividade. Longe está muito longe dos caminhos da excelência, na condução de uma venda, o excesso degentileza. O excesso de gentileza é percebido quando a educação invade o espaço reservado para a eficiência ou para a eficácia, onde acima de tudo, a postura profissional deve ser mantida. Muitas empresas investem em inovação tecnologia, sistema de comunicação, propaganda e marketing. Tudo isso para manterem se num mercado cada vez mais competitivo. Entende-se que estes investimentos sãonecessários e importantes para o bem do negócio, mais é preciso também tratar com a mesma intensidade o treinamento do pessoal de vendas. Os consumidores nunca compram produtos ou serviços. Compram algo que transcede essas designações.
Um diferencial que põe em xeque duas empresas, altamente competitivas esta ligado diretamente a forma como a sua equipe de vendas se comporta junto ao cliente, como ela atuano mercado, e esse comportamento nada mais é do que um reflexo da sua capacitação essencialmente exercitada no treinamento.
A eficiência é cavar, com perfeição técnica, um poço artesiano; eficácia é encontrar a água, e a efetividade é encontrar a água e entender o uso adequado da água encontrada.

Sumário

INTRODUÇÃO………………………………………………………………………...... 03
Focando o produto –precipitação.……....………………………………………….... 05
Foco no cliente.................................................................................................... 05
Focando a necessidade do cliente....................................................................... 05
Potencializando seus clientes.............................................................................. 05
Eficiência na condução davenda......................................................................... 03
Conformismo....................................................................................................... 06
Ferramentas invisíveis........................................................................................ 06Atitude................................................................................................................ 06
Você chora ou você vende lenço?....................................................................... 07
O excesso de força na gestão de pessoas.......................................................... 07
CONCLUSÃO…………………………………………………………………………… 08
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS………………………………………………….. 08

Focando o produto - precipitação
O profissional de vendas deveconsiderar e respeitar as expectativas do cliente; elas impulsionam fortemente em sua mente ao ponto de representar em seu mundo, uma realidade virtual. Uma famosa frase do mais renomado quando o assunto é marketing, Phili Kotler, define com maestria que o produto resulta do estudo das necessidades. Ele afirma que “Marketing autentico não é a arte de vender o que você faz, mas saber o que fazer”(...) “É a arte de identificar e compreender as necessidades dos consumidores e criar soluções que tragam satisfação aos consumidores, lucros aos produtores e benefícios aos acionistas”.

Foco no cliente
Por analogia, podemos dizer que o cliente é um ponto que esta entre o profissional de vendas e a necessidade; por outro lado, o profissional de vendas esta entre o cliente e o produto....
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