Marketing

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ETAPAS DE DEFINIÇÃO DO PREÇO DE PRODUTOS E SERVIÇOS

Um dos mais importantes aspectos financeiros de qualquer entidade consiste na fixação dos preços dos produtos e serviços comercializados. Essa atividade consistiria na verdadeira arte do negócio.

Em relação ao processo de formação de preços, alguns dos principais objetivos podem ser apresentados como:

Aspectos quantitativos:

-proporcionar ao longo prazo, o maior lucro possível: a empresa consistiria em uma entidade que deveria buscar sua perpetuidade. Políticas de preços de curto prazo, voltadas para a maximização dos lucros, devem ser utilizadas somente em condições especiais;

- permitir a maximização lucrativa da participação do mercado: não apenas o faturamento deveria ser aumentado, mas também os lucros das vendas,Algumas razões contribuiem com efeitos negativos sobre os lucros: excesso de estoques, fluxo de caixa negativo, concorrência agressiva, sazonalidade, etc.:

- maximizar a capacidade produtiva, evitando ociosidade e desperdícios operacionais: os preços devem considerar a capacidade de atendimento aos clientes – preços baixos podem ocasionar elevação de vendas e a não capacidade da manutenção dequalidade de atendimento ou dos prazos de entrega. Por outro lado, preços elevados reduzem vendas podendo ocasionar ociosidade da estrutura de produção e de pessoal;

- maximizar capital empregado para perpetuar os negócios de modo auto-sustentável: o retorno do capital dá-se por meio lucros auferidos ao longo do tempo. Assim, somente por meio de correta fixação e mensuração dos preços devenda é possível assegurar o correto retorno do investimento assegurado.

Aspectos qualitativos:

- capacidade e disponibilidade de pagar do consumidor: devem ser analisados o poder de compra e o momento que o cliente deseja ou pode pagar. No caso de vendas a prazo, os encargos financeiros devem ser incluídos nos preços;

- qualidade/tecnologia do produto em relação as necessidades do mercadoconsumidor: a empresa precisa definir claramente qual o seu mercado de atuação e desenvolver o produto ideal para os clientes certos;

- existência de produtos substitutos a preços mais vantajosos: preços relativamente elevados podem incentivar o surgimento ou ampliação de concorrência;

- demanda esperada do produto: o planejamento de vendas futuras do produto – que é fortemente influenciadapelo preço que se desejará praticar;

- níveis de produção e/ou vendas em que se pretende o que se pode operar: em decorrência da existência de gastos fixos, o volume de produção e vendas é fundamental na determinação de custos e preços previstos;

- mercado de atuação do produto: quanto mais for pulverizado o mercado menor será a capacidade das empresas de fixar os preços;

- controle depreços impostos por órgãos governamentais: na existência de controles mais rígidos, obviamente menor será a flexibilidade de fixação de preços por parte das empresas;

- custos e despesas de fabricar e comercializar o produto: custos e despesas devem ser conhecidos a fundo, principalmente a distinção entre gastos indiretos e fixos – associados a estrutura da empresa; dos gastos variáveis –identificados nos produtos;

- ganhos e perdas de gerir o produto: gastos associados a investimentos de natureza permanentemente ou em capital de giro, incluindo o custo de oportunidade dos recursos empregados nas operações.

DETERMINAÇÃO DA DEMANDA

É preciso tentar identificar o quanto o preço é importante e influenciador da demanda. Em uma situação normal preço e demanda são inversamenterelacionados: quanto maior o preço menor é a demanda. Porém existem situações em que acontece o contrário.

Fatores que podem ajudar a compreender a sensibilidade ao preço:
• Valor único ou produto exclusivo;
• Consciência da existência de substitutos;
• Dificuldade de comparação;
• Dispêndio total ( valor do produto em relação à renda do comprador);
• Benefício final;
• Custo compartilhado...
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