Marketing

Resposta das questões do documento “A mais nova representante da Avon: Barbie!”

1. Foi através da venda directa dos seus produtos que proporcionou à Avon um crescimento com sucesso. Porém, durante as décadas de 1970 e 1980 o ambiente mudou, conduzindo ao insucesso das vendas directas. Tal facto deveu-se à saída de mais mulheres que foram trabalhar para fora e também a que muitas das representantes da marca concluíssem que precisavam de mais do que um emprego que lhes ocupasse parte do seu tempo originando uma subida da taxa de rotatividade anual das forças de vendas o que dificultou a muitos clientes encontrar um vendedor da Avon. Foram estes factores microambientais que permitiram moldar as estratégias de marketing da Avon (por exemplo.: os revendedores (os representantes de fabricantes) e todos os que intervieram na procura de clientes e também as vendas (uma vez que as vendas directas representadas pelas donas de casa foi uma mais valia para o impulsionamento e desenvolvimento inicial da Avon). Porém, existiam também problemas a nível do macroambiente. Pode-se falar em ambiente demográfico, em que as concorrentes Amway, Mary Kay Cosmetics e a Tupperware possibilitaram um aumento na mobilidade da população norte americana permitindo um maior deslocamento entre vendedores e clientes o que dificultava aos vendedores a criação de um conjunto de clientes fiéis. No respeitante ao ambiente económico salienta-se que a idade média dos clientes é de 45 anos e uma renda familiar anual inferior a 30 mil dólares. A Avon ainda cortou comissão e incentivos de vendas e demitiu muitos executivos. Por fim, no ambiente político-legal houve uma proibição por parte do governo chinês das vendas directas da Avon no seu país, a criação de boatos que referiam que a Avon estaria a comercializar produtos de qualidade inferior e com preços baixos, e ainda se acreditava que as reuniões de vendas directas eram a iniciação de sociedades secretas onde eram vendidos produtos