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ESTRATÉGIA BANCÁRIA PARA ALCANÇAR
CLIENTES DE BAIXA RENDA

www.espm.br/centraldecases

ESTRATÉGIA BANCÁRIA PARA ALCANÇAR
CLIENTES DE BAIXA RENDA

Preparado pelos Profs. Antonio Bonassa e Paulo Faria, da ESPM-SP.
Recomendado para as disciplinas de: Estratégia Empresarial, Marketing e
Estratégia de Produto.
Este caso foi escrito inteiramente a partir da experiência dos autores epesquisa bibliográfica
mencionadas no tópico Referências. Não é intenção dos autores avaliar ou julgar o
movimento estratégico do setor em questão. Este texto é destinado exclusivamente ao
estudo e à discussão acadêmica, sendo vedada a sua utilização ou reprodução em qualquer
outra forma. A violação aos direitos autorais sujeitará o infrator às penalidades da lei. Direitos
Reservados ESPM.
Agosto2011

www.espm.br/centraldecases

RESUMO
Nos últimos anos os bancos brasileiros vêm descobrindo o verdadeiro potencial dos consumidores de baixa renda. Para explorar as oportunidades existentes nesse segmento, as instituições financeiras vêm desenvolvendo produtos, serviços e canais de acesso exclusivos para
o público. Entre as estratégias adotadas está o desenvolvimento de parcerias comredes de
varejo. Este caso relata o crescimento das classes emergentes, bem como analisa as principais
parcerias desenvolvidas pelos bancos de varejo visando à conquista dos clientes emergentes.

PALAVRAS-CHAVE
Produtos bancários, baixa renda, correspondentes bancários, aliança entre bancos e varejo

| Central de Cases

3

SUMÁRIO
1.

Introdução.................................................................................................................... 5

2.

Correspondentes Bancários .................................................................................... 5

3.

Foco nas Classes Emergentes ................................................................................ 5

4.

Caixa Aqui..................................................................................................................... 7

5.

Aliança entre Bancos e Redes de Varejo.............................................................. 7

6.

Vantagem para as Instituições Financeiras ........................................................ 8

7.

Produtos e Serviços Financeiros para o Público de Baixa Renda ............... 8

8.

Vantagem para asInstituições de Varejo ............................................................ 9

9.

Banco Postal .................................................................................................................. 9

10.

Questões Estratégicas..............................................................................................10

11.

ReferênciasBibliográficas.......................................................................................11

| Central de Cases

4

Introdução
Nas últimas décadas os bancos brasileiros vêm descobrindo o verdadeiro potencial dos consumidores de baixa renda. Para explorar as oportunidades existentes neste segmento, os bancos
vêm desenvolvendo produtos, serviços e canais de acesso exclusivos para esses consumidores.Motivos para isso não faltam. Estudos recentes indicam o forte crescimento do potencial
de consumo desses clientes. Além disso, as principais oportunidades de crescimento nos segmentos de média e alta renda já vêm sendo explorada pelos bancos, havendo a necessidade
de expansão dos mercados para melhoria dos resultados.
Neste trabalho serão analisadas algumas das estratégias comerciais que os bancosde varejo vêm desenvolvendo para alcançar os consumidores de baixa renda.

Correspondentes Bancários
Nos últimos anos vem ocorrendo crescimento extraordinário da rede bancária brasileira. Este
crescimento não acontece através das tradicionais agências ou postos de atendimento bancário (PABs.), mas por intermédio de lojas de varejo dos mais diversos ramos de atividade, as
quais atuam como...
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