Marketing

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O perfil de um vendedor da atualidade é o de um estrategista, ou seja, aquele que ultrapassa a linearidade de efetuar apenas uma boa venda de um determinado produto. O vendedor deste século é dotado de competência e capacidade para auxiliar seu cliente a ter uma visão do futuro para o desenvolvimento de seus negócios. De acordo com Persona (2009) esta é uma atitude que conquista a confiança docliente sempre buscará a orientação do vendedor em caso de necessidade em relação ao produto adquirido ou a ser adquirido.
Este perfil é diferente do vendedor do passado que nem necessitava da competência em vendas e habilidade na comunicabilidade ou na inter-relação com o cliente que não tinha como e onde se queixar de uma compra errada. Mas, a sociedade atual, as informações do mundo globalizadoacontecem em tempo real; portanto, o comprador, seja ele um comerciante ou consumidor final, está bem informado quanto aos produtos e aos seus direitos individuais devido ao poder de comunicação via Internet, segundo Persona (2009).
O século XXI criou o perfil do vendedor consultivo e a estratégia da venda consultiva é a para ajudar clientes e prospects a comprar. Segundo Kahle (2009), as vendasconsultivastêm, como característica, a transformação do vendedor em consultor capaz de orientar clientes em suas dificuldades quanto aos produtos adquiridos, como uma forma de agregar valor à prestação de serviços e aos produtos colocados à venda. O mesmo autor enfatiza que este modelo de vendedor é valorizado, pois busca o envolvimento de quem vende com as verdadeiras necessidades do comprador.Dentro do contexto da nova economia, o consumidor é a figura central, sendo exigente em termos de qualidade de atendimento e produtos/serviços, bem diferente dos consumidores das décadas de 50 e 60 do século XX que eram mais passivos em termos de aceitação, ainda sob a influência de produção fordista da produção e consumo massivos. Hoje, é difícil estabelecer um indicador de comportamento e ações.Calder (2001) aponta para a produção de qualidade para clientes exigentes de características singulares quanto às suas escolhas. Neste caso, as características do vendedor também devem acompanhar esta nova realidade.
Para Rubini (2009), a nova economia transformou o perfil do vendedor que antes necessitava ser simpático no atendimento, pois o bom produto responderia pelas vendas. Mas aprofissionalização do vendedor envolve determinadas características que são essenciais para a realização de uma negociação: Conhecer bem o negócio do cliente, ser comunicativo, aprender sempre, ter empatia entre outros fatores.
Esta assertiva sinaliza a necessidade de mais investimentos empresariais em Capital Humano e formação de Talentos em Vendas para o atendimento do mercado. Estes Talentos devemter a competência para conhecer e atender às necessidades dos clientes externos, sendo esta uma tarefa complexa que necessita de gestores qualificadas em setor de vendas e capacitados na liderança de equipes que envolvem pessoas, segundo Chiavenato (1999).
É válido lembrar que a formação profissional é um tema importante no âmbito da gestão de Recursos Humanos em empresas e o desenvolvimento daequipe de venda fica condicionado à eficácia e organização da mesma, conforme Carvalho (1989), já que força de vendas é formada por um grupo de profissionais qualificados, cuja responsabilidade é dinamizar a venda final de produtos e serviços.
Porém, para o mesmo autor, o desenvolvimento de uma empresa ou de um setor empresarial depende de a organização ter habilidades para a criação de situaçõesque visem o futuro e que tenha capacidade de buscar a realização desta visão através da gestão de recursos estratégicos.
Neste sentido, o Pedagogo Empresarial é uma nova estratégia de desenvolvimento da aprendizagem em empresas e tem a função de ajustar as falhas identificadas, pensar estrategicamente e ter habilidade para relacionamentos humanos.Atua nos treinamentos, na delegação de tarefas,...
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