Marketing

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4. PORQUE COMPRA

4.1 Características individuais do consumidor

Quando o consumidor realiza uma compra, dependendo do produto que deseje adquirir,
é influenciado por diversos factores.

Dois factores de muita importância no consumo são, o fator econômico e fator
cultural. Pois depende muito a que classe econômica o consumidor pertence para poder
usufruir de bens, produtos e serviços. Ofator cultural, por sua vez, vai determinar o
comportamento de cada grupo, conforme a sua classificação.

Cada consumidor reage de forma diferente a estímulos iguais, tendo em conta:
-a idade e estágio do ciclo de vida de cada indivíduo (jovens, crianças e idosos têm
gostos diferenciados);
-ocupação (uma pessoa tende a consumir diferentes produtos ou serviços em função do
tipo de ocupaçãoque exerce);
-estilo de vida (cada estilo de vida determina um hábito diferente de consumo);
-personalidade (a personalidade é normalmente descrita como autoconfiança,
autonomia, sociabilidade, atitude defensiva e adaptabilidade).

Todos nós, em diferentes momentos ao longo da vida sentimos carências. A partir desse
momento temos uma necessidade, que tentaremos satisfazer da forma mais rápidae
eficiente possível. Quando a exigência de satisfação é muito elevada procuramos toda a
informação que for preciso para alcançar o nosso objectivo, de maneira que aparece em
nós uma motivação. Após essa fase, percebemos que a nossa carência só pode ser
satisfeita com um determinado produto concreto, aqui já estamos perante o desejo.[3]

4.1.1 Necessidades do consumidor

As necessidadessão carências sentidas pelo indivíduo. À medida que se vão
satisfazendo estas necessidades, surgem outras de carácter mais elevado.

Nos finais dos anos 30, o psicólogo Henry Murray propôs uma lista de 28 necessidades
fundamentais, em que as mais importantes são:
1) Necessidade de adquirir: desejo de possuir produtos ou serviços;
2) Necessidade de realização: de superar obstáculos, de exercerresponsabilidades, de
lutar para conseguir algo a longo prazo;
3) Necessidade de exibição: desejo de atrair a atenção dos outros, de emocionar, de
surpreender;
4) Necessidade de dominar: influenciar ou controlar os outros, persuadir, proibir, dirigir,
de organizar a vida de um grupo;
5) Necessidade de afiliação: necessidade de fazer amigos, de pertencer a grupos;
6) Necessidade do jogo: dedivertir, relaxar, evitar tensões através do divertimento;
7) Necessidade de ordem: necessidade de organizar, de ser limpo, de ser preciso e
escrupuloso;
8) Necessidade de reconhecimento: necessidade de suscitar favores, de ressaltar os seus
valores, de procurar distinção;
9) Necessidade de deferência: necessidade de admirar e seguir por vontade própria um
superior, de cooperar com um líder,de servir;
10) Necessidade de autonomia: desejo de resistir a influência ou coações, de desafiar a
autoridade e de procurar a liberdade;
11) Necessidade de agressão: atacar e injuriar, de provocar dano, de acusar, de castigar.

Este tipo de listas são bastante úteis, porque propõem pistas explicativas do consumo de
produtos ou analisam a estrutura de um mercado.

Abraham Maslow procuraexplicar porque certas necessidades impulsionam o ser
humano num determinado momento. As necessidades segundo Maslow, aparecem de
forma sucessiva, começando pelas mais elementares ou inferiores, do tipo fisiológico,
como se pode e pela Figura 2. À medida que se vão satisfazendo em determinado grau,
vão aparecendo outras de nível superior de natureza mais psicológica. O acesso dos
indivíduos àsnecessidades de nível superior depende do seu nível de bem-estar. Todas
as pessoas têm necessidades básicas, no entanto, não significa que cheguem a ter
necessidades de autorrealização. Por outro lado, a ordem de Maslow estabelecida não é
totalmente rigorosa, já que pode dar-se o caso de haver indivíduos que preferem
sacrificar a satisfação de necessidades básicas por outras de ordem...
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