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  • Publicado : 29 de abril de 2011
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Conceito de negociação, o processo e as variáveis básicas da negociação,sob um enfoque sistêmico.

NEGOCIAR SIGNIFICA:

Tomar melhores decisões para maximizar seus interesses.Saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer.É a capacidade de se obter o que se quer dos outros.Campo de conhecimentos, habilidades e ações, cujo objetivo é obter um ganho de alguémque queira ou necessite algo.

O Processo de negociação é bem amplo e totalmente aberto para que possamos explora-lo de forma a se descobrir varias maneiras e objetivos de se chegar em seu objetivo final.
Mas os negociadores empregam cinco conceitos básicos para realizar seu movimento: acordo, barganha, coerção,
emoção e raciocínio lógico.

-Acordo -Vários pontos das propostas precisamobter o aceite das partes, o
que se chama de acordo. São os pontos nos quais o entendimento pode e
deve ser realizado.
-Barganha - É o ato de fazer e obter concessões das partes envolvidas. Ocorre
de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si. -Coerção - Muito usada por quem detém um relativo poder sobre a outra parte
em busca de um acordo forçado, beneficiando uma daspartes.
Steele, Murphy e Russill (1991, p. 6), colocam ainda que “ameaças
inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente
quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária
em dada circunstância no futuro”.
- Emoção - A emoção está intimamente ligada a todas as atividades
desenvolvidas.
A emoção pode ser utilizada de forma positiva, se forracional e controlada, ou
negativa, se não tiver nenhum controle.
- Raciocínio Lógico - Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta
apresentada está calcada em referências.

Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo focar o conjunto de
características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e
verificar como essas habilidadesinfluenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se
constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para tanto, o enfoque sistêmico será
utilizado como metodologia para melhor visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.
Assim, espera-se que a negociação seja um processo que possui como propósito atingir
um acordo agradável sobre diferentes idéias enecessidades para ambos os lados envolvidos , de modo a promover o ganha-ganha e tornar-se um movimento duradouro.

Negoviação:
Podemos dizer que ela é oportuna quando uma situação apresenta:

Interdependência de resultados
Interesses mútuos
Interesses conflitantes

Poder: pessoais (natos e presentes em qualquer situação) e circunstanciais (enfocam o momento, o tipo de negociação)Tempo:(prazo limite).
Informação: (buscar antes da negociação).

Manejo das três variáveis:

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações
com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esseprocesso: tempo, informação e poder.
A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como
ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é apressão do tempo, podendo gerar permissões para o fechamento do acordo.
O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira com que o negociador lida com o tempo. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador...
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