Marketing Vinhos

1- PROBLEMA – DESCRIÇÃO E ANÁLISE DAS CAUSAS
Uma das principais áreas de intervenção da empresa em estudo, é o serviço comercial, na qual apresenta deficiência na realização das visitas efetuadas aos clientes, da industria têxtil. Verificamos que existem visitas que são planeadas mas não concretizadas, por diversos fatores.
Para efeitos de análise do problema, começamos por construir o diagrama de Causa/Efeito para que se possa compreender todas as possíveis causas que podem estar na origem do processo de planeamento das visitas aos clientes

Diagrama Causa / Efeito (Espinha de Peixe) Fig. XX – Diagrama de Causa-Efeito relativo ao processo planeamento/realização de visitas a clientes, do setor têxtil da Zona Norte do país.
Em análise ao esquema atrás referido, pode-se concluir que as principais causas incidem nos seguintes duas áreas diferentes: Cliente e Comerciais.
Relativamente à primeira, existe um desvio de disponibilidade do cliente para atender o comercial. A maioria das empresas do setor têxtil são estruturas simples e pouco organizadas, não dispõem de dias/horas de agendamento para atendimento aos comerciais. Estas organizações, estão centradas na região Norte em populações mais distantes dos centros urbanos, estando por vezes isoladas e de difícil acesso.
A nível interno, há pontualmente falta de organização no planeamento da segunda visita ao cliente.
Existindo estas causas, o nosso trabalho vai incidir sobre aquilo que pode ser de imediato alterado dentro desta cadeia de serviço de apoio técnico-comercial aos clientes do sector têxtil na Zona Norte do país.
Independentemente dos outros fatores, a operacionalização interna do departamento comercial e o aumento da sua eficiência, pode ser alterado e melhorado.
No gráfico seguinte podemos constatar isto, através da análise que efetuamos ás visitas planeadas e realizadas do último ano passado.

Gráfico XX- Número de visitas planeadas versus visitas realizadas, pelos