Marketing empresarial

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PÓS GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
TURMA: T31
ALUNA: ELAINE CRISITNA ROSSI TONIN
MARKETING EMPRESARIAL
Módulo 1:
Marketing é o processo de planejar e executar a concepção, o estabelecimento de preços, a promoção e a distribuição de ideias, produtos e serviços, a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais. A ideia central do marketing é criar umacompatibilidade entre as capacidades de uma empresa e os desejos dos consumidores, a fim de atingir os objetivos de ambas as partes. De forma muito geral, podemos dizer que fazer marketing é trabalhar para satisfazer o cliente e, desta forma, tê-lo de volta. Fazer marketing não é apenas uma forma de crescer no mercado, mas também uma forma de sobreviver.
Três grandes momentos são fartamente descritosna literatura da área: a orientação para produto, a orientação para vendas e a orientação para o mercado.
- orientação para o produto: segue a lógica do fabricante, e não a do consumidor, onde se sustenta que os consumidores dão preferência a produtos que oferecem qualidade e desempenho superiores ou que tenham características inovadoras. As empresas orientadas para o produto tem a fé inabalávelem seu produto e na capacidade de o mesmo atrair clientes. (Ex. serviços de transportes públicos, fornecimento de energia elétrica e água, saúde pública, universidades públicas). Principais características:
 foco das atividades é o produto e o processo.
 impera a filosofia do produto que se vende por si só. Logo, promoções são desnecessárias.
 racionalidade do fabricante sobrepõe-se á docomprador – produtor define qualidade.
 consumidor age objetivamente e racionalmente.
- orientação para vendas: assume que clientes não comprarão produtos sem uma motivação externa forte. E mesmo que comprem não comprarão tanto quanto poderiam. Em suma, sempre é possível vender mais. A orientação para vendas envolve concentração das atividades de marketing na venda dos produtos disponíveis e,normalmente, é usada quando a oferta de produtos e serviços é maior que a demanda. Principais características:
 surge com a saturação do paradigma dominante anteriormente – orientação para o produto.
 produtos são vendidos e não comprados.
 ênfase em vendas e promoções.
 Lucros decorrem do volume de vendas. E vendas é função direta dos investimentos em composto promocional.
 Consumidor évítima: pouco exigente e não tem muitas escolhas.
- orientação para o mercado: baseia- se fortemente na integração das atividades da empresa no sentido de atender aos clientes. Vender produtos deixou de ser atividade apenas do departamento de vendas e, passando a ser de toda a empresa. Assume, acima de tudo, que o cliente sabe o que quer. (Ex. cadeia de restaurantes McDonald’s). Principaiscaracterísticas:
 necessidade e desejos do cliente são guias do desenvolvimento dos produtos.
 produtos são comprados e não vendidos.
 ênfase em pesquisa, planejamento e integração das atividades da empresa.
 lucros decorrem da satisfação dos clientes
 torna a orientação para vendas obsoleta, pois novas vendas decorrem da satisfação, e não de mais investimentos em propaganda, promoções e vendapessoal.
Módulo 2:
Podemos entender mercado como um local de confluência de interesses diversos e complementares, onde as trocas são realizadas de forma livre. Portanto, para que um bem ou serviço exista nesse âmbito deve haver, ao menos, um produtor e mais de um comprador, uma vez que só dessa forma haverá disputa por bens e negociação que leve à formação do preço do produto ofertado.
Omercado pode ser definido com base na existência de uma necessidade. Onde não há necessidade, não há mercado. É essa a condição básica para que haja oportunidade, atual ou futura, para a empresa.
Pode-se definir três condições para que exista um mercado:
• que o consumidor perceba a existência de uma necessidade;
• que exista pelo menos um produto para satisfazê-la;
• que exista capacidade...
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