Marketing dos valores junto aos parceiros de canal

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Associação Potiguar de Ensino e Cultura
Universidade Potiguar – UNP – Mossoró

Marketing Dos Valores Junto Aos Parceiros De Canal





Mossoró
2012
Éder Abinoam
Pamela Soares
Thiago Emanoel

Marketing Dos Valores Junto Aos Parceiros De Canal


Atividade de cunho avaliativo apresentada a docente dadisciplina, Gestão de Serviços do curso Processos Gerenciais da Universidade Potiguar, para avaliação na unidade II da quarta série 4NA.

Docente: Aurineide Filgueira

Mossoró2012
MARKETING DOS VALORES JUNTO AOS PARCEIROS DE CANAL

A MIGRAÇÃO DO CRESCIMENTO E O IMPERATIVO DE COLORAÇÃO
A Dell mantinha relacionamento direto com os consumidores, eliminava os revendedores e ficava integralmente com a margem de lucro. A Dell era vista como inimiga pelos intermediários. A princípio, os concorrentes mais tarde, entretanto, tentaram copia-lo sem sorte. Desde 2005, tudomudou, o ritmo de crescimento da empresa diminuiu. As ações da Dell caíram. Os especialistas estavam forçando a Dell a acolher os intermediários para resolver esse problema. Chopra recomendava que a Dell experimentasse o modelo híbrido direto-indireto ou o modelo de customização por meio de revendedores. O segundo motivo para os problemas enfrentados pela Dell era o fato de a empresa extrair valor deseu relacionamento direto com os consumidores, Quando o mercado amadureceu, os consumidores encontraram outros computadores atraentes. A Dell poderia ter se concentrando em outros mercados em crescimento, como a China e Índia. Infelizmente, nesses mercados, os consumidores não costumam comprar computadores pela internet. Eles preferem a interface high-touch humana à interface high-touch dainternet. Em dezembro de 2007, a Dell finalmente lançou o programa Partner-Direct e revelou que havia desenvolvido parcerias com 11.500 parceiros e que estava acrescentando 250 a 300 por semana. A história da Dell reflete as forças opostas que existem no mundo dos negócios. A tecnologia permitiu que a Dell captasse o valor da distribuição direta. Mas foi a tecnologia, também, que permitiu que as forças daglobalização entrassem em ação. A Dell e outras empresas precisarão entender essas mudanças pós-crescimento, as quais têm sérias implicações para suas práticas de marketing.
OS PARCEIROS DE CANAL NO MARKETING 3.O
São empresas com missões, visões, valores e modelos de negócios próprios. São consumidores com necessidades e desejos que precisam ser atendidos. Seu papel é essencial no Marketing 3.0porque se tornam, ao mesmo tempo, colaboradores, agentes da mudança cultural e parceiros criativos para as empresas.
O CANAL COMO COLABORADOR: SELECIONANDO O AJUSTE
No Marketing 3.0, a seleção de parceiros de canal exige que se reflita sobre a finalidade, a identidade e os valores da empresa. Refletir significa que as empresas devem selecionar parceiros em potencial com valores, propósito eidentidade idênticos. A identidade se relaciona mais com o caráter do possível parceiro e, portanto, exige investigações mais profundas. É mais difícil ainda observar os valores porque envolvem crenças compartilhadas dentro da organização do parceiro de canal. O primeiro passo para uma empresa apresentar seus valores junto aos parceiros de canal é entender os valores dos parceiros. No Marketing 3.0,a colaboração entre duas entidades comerciais é como um casamento. É essencial refletir o propósito, os valores e as identidades, além de conhecer o modelo de negócios do outro, aplicar uma negociação em que todos os lados saiam vencedores e redigir contratos legais sólidos.
PARCEIROS DE CANAL COMO AGENTES DA MUDANÇA CULTURAL: CONTANDO A HISTÓRIA
O crescimento exige que uma empresa tenha...
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