Marketing de Varejo

Caso de Sucesso ( Pessoal )

Trabalhei numa empresa no ramo de fabricação de componentes para Painéis de Automação de Subestações de Energia.
No período de entre 2008 a 2012 as vendas cresceram em 100% e a linha de produtos que eram apenas 2 passaram a ser mais de 15 linhas, incluíndo lançamento e 2 produtos novos no mercado. Além de fabricantes de Painéis, mais dois novos mercados foram abertos, Fabricantes de Equipamentos de Alta Tensão e o Mercado Ferroviário.
Os pilares desta evolução foram:
1. Cadeia de valor
Primeiro fomos entender como é que funciona toda a cadeia, para vender os produtos para os fabricantes de Painéis e isso também serviu para os demais mercados:

Obs.: A seta está no sentido para a nossa lógica de vendas, e não como o processo de fabricação/consumo.
2. Mercado Alvo
a. Consumidor final – Concessionárias de Energia ou usuário final, que tenham poder de especificação
b. Engenharia de Projetos – Especificam os produtos para os fabricantes de painéis, de acordo com as regras do Consumidor final
c. Grandes e Médios fabricantes de Painéis, que atendem os clientes finais.

3. Divulgação da Marca e Produto
a. Tinhámos um problema, que o mercado não conhecia o portfólio completo.
b. Como o volume desta cadeia não é grande, fizemos uma ação em loco com cada área da cadeia acima.
c. Atendimento personalizado ( Que marco aqui, que isto é uma ação de Marketing de Relacionamento, pois fizemos uma ação para cada cliente de acordo com a necessidade dele. Demonstrando produtos e aplicações para melhorar a eficiência da sua produção).
d. Facilidade para resolução de problemas. Tanto quanto a prazo de entrega, como assistência técnica e garantia. ( Substituição Imediata )
e. Estoque a pronta entrega. ( É normal neste mercado, o cliente errar na quantidade de compra, sempre para menos ).E como um painel envolve KBRL, isso é importante para o cliente não deixar de faturar.
4. Atendimento Personalizado
a. Como o No. De clientes não é