Mark up

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Descobrindo o custo do concorrente...
* José Alberto Bonassoli

Você não precisa fazer espionagem industrial para conhecer o custo da concorrência! Nem tampouco precisará “comprar” funcionários deles ou tampouco contratar o “James Bond”! Mas, então como proceder para descobrir os custos da concorrência, sem ter um “olheiro lá dentro”! Muito simples, basta uma “pequena” fórmula matemática, quepara muitos dos leitores se tornará numa fórmula mágica! Muito bem, se você se interessou leia com atenção o que vou contar para vocês. Tudo se resume numa fórmula para cálculo de preços, que chamamos de “mark up de venda”. O mark up de venda terá que ser usado em operação inversa, para que você descubra o custo do concorrente! Compliquei, não? Talvez para alguns, o que estou falando seja umarotina em suas empresas, mas para uma grande maioria que nesse momento estão lendo nosso artigo, isto poderá ser a “salvação da lavoura”! Bem, como muitos dos leitores não conhecem ou não sabem como funciona um mark up de vendas, antes de mostrarmos a “fórmula mágica”, vamos dar uma explicação geral sobre o seu funcionamento. A maior dificuldade para calcularmos um preço de venda é que no Brasil, osimpostos, incidem por dentro do preço e não sobre o preço! Um dos poucos impostos sobre o preço é o IPI (Imposto sobre produtos Industrializados), e aqui isso é uma forma de se arrecadar mais. Dificilmente haverá em curto prazo uma reforma tributária que deixe de penalizar os contribuintes. Nos países mais desenvolvidos, os impostos são cobrados sobre o preço, depois se cobra o imposto sobre arenda, cuja base de cálculo é o lucro líquido. Todavia, como a margem de contribuição está calculada sobre o preço, todos os valores cobrados nos preços de venda acabam ficando em “cascata”.

Então vejam, vamos listar o que se cobra embutido no preço de venda: Pis Cofins ICMS CPMF 0,65 3,00 12,00(1) 0,30(2)

T. dos Impostos: 15,95% (1) Alíquota atual para operações interestaduais entrecontribuintes do ICMS. (2) A CPMF, cobra-se depois do recebimento do valor da venda, quando se efetua o saque na conta bancária, funciona como se estivesse embutida no preço, se houver IPI, calcula-se um percentual sobre o IPI. O primeiro passo foi dado. Somamos todos os impostos do exemplo que estamos montando. Poderá haver outros, tudo depende do tipo de produto que a sua empresa vende. O passo seguintepara encontrarmos o mark up de venda, será levantarmos as provisões para despesas que a sua empresa normalmente cobra embutida no preço de venda. Como exemplo citamos algumas: Despesa financeira para venda 30 dias Garantia Overhead Comissões T.Despesas 5,00 20,00 ...1,00 .10,00 4,00

As despesas poderão variar de acordo com a atividade, produto ou determinações e vontades dos dirigentes daempresa. Resta apenas determinarmos a margem de contribuição ou margem bruta de lucros, para o nosso exemplo usaremos 10%. Poderemos parar por aqui com os percentuais, mas você pode eventualmente querer provisionar o Imposto de Renda e a Contribuição Social sobre o “lucro”.

Nesse caso teremos que recorrer a uma fórmula matemática, para descobrirmos qual terá que ser a nossa margem antes do Impostode renda. No nosso exemplo vamos utilizar 15% de Imposto de Renda e 9% de Contribuição Social. Como acharmos a margem antes do imposto de renda: MAIR= 1 – SIRCS MAIR = Margem antes do Imposto de Renda e Contribuição Social. SIRCS = Somatório do Imposto de Renda e da Contribuição Social. Calculando teremos: MAIR = 1 – 0,24 MAIR = 0,76 Encontrado o MAIR basta dividirmos o percentual do imposto peloMAIR, cujo resultado é 13,16%. Nesse caso a nossa margem antes do imposto é que deverá ser somada aos demais percentuais. Somando os percentuais: Impostos Despesas MAIR Total 15,95 20,00 13,16 49,11

Aqui eu chamo a atenção do leitor, não multiplique o total percentual encontrado pelo custo para encontrar o preço de venda! Esse somatório ainda não é o mark up de venda. É comum encontrarmos...
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