Manual gestao comercial e vendas

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MANUAL FORMAÇÃO PME

GESTÃO COMERCIAL E VENDAS

Programa Formação PME – Manual de Formação para Empresários 1/46

COMERCIAL E MARKETING ......................................................... 3 1. Actividade e Principais Produtos Comercializados ..................... 4 2. Mercado Alvo ..................................................................... 5 3. Eficiência do Marketing-Mix.................................................. 8 4. Internacionalização ........................................................... 19 5. Identificação dos Pontos Fortes e dos Pontos Fracos .............. 20 6. Trabalhar Para e Com Os Clientes ....................................... 23 7. Organização da Força de Vendas ......................................... 29 8. Planeamento das Actividadesde Venda ................................ 32 9. A Avaliação dos Vendedores e a Remuneração das Equipas..... 37 10. Controlo da Actividade de Vendas...................................... 39

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COMERCIAL E MARKETING
Cada vez mais, fruto da crescente concorrência que enfrentam, as empresas têm que centrar a sua atenção no cliente.Torna-se, pois, imperativo colocar no mercado produtos que os satisfaçam. Para que tal suceda, a orientação ao cliente tem que estar presente desde a concepção do produto ao pós-venda. Todas as empresas devem procurar conhecer o perfil dos seus clientes, o modo como com eles se relacionam, em que medida os satisfazem e o que deverão fazer no futuro para os satisfazer mais e melhor. O objectivodeste capítulo é precisamente fornecer um conjunto de ideias-chave para que qualquer empresa consiga internamente realizar um diagnóstico sobre a sua situação comercial e de marketing. Deixamos ainda alguns conselhos sobre como trabalhar para e com os clientes, como planear e controlar a actividade de vendas, assim como organizar, avaliar e remunerar a força de vendas.

A actividade de vendasconstitui um dos principais motores da empresa, num mercado em que a oferta é superior à procura. Logo, sem a venda a empresa não terá actividade, nem sobreviverá. A forma clássica de abordar o mercado é realizada através de uma equipa de vendas: é necessário saber motivá-la, desenvolver as suas competências técnicas, implementar um novo modelo de vendas orientado para o cliente. A conquista daconfiança do cliente, o diagnóstico das suas necessidades e motivações e a oferta de soluções em vez da mera venda de produtos e serviços é a chave.

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1. Actividade e Principais Produtos Comercializados

A

actividade

desenvolvida

pela

empresa,

bem

como

os

produtos que comercializa vão definir o mercado em que aempresa actua ou pretende actuar, e condicionar a política de produto, preço, distribuição e comunicação da empresa. Está análise deve ser feita em termos dinâmicos, ou seja procurando traçar uma evolução ao longo do tempo. Não basta, no entanto, apresentar essa evolução. É também necessário encontrar as razões que a ela conduziram. Os seguintes pontos devem ser focados: A evolução foi provocadapor aspectos internos ou externos à empresa? Se a evolução foi positiva, como prolongá-la no futuro? Se a evolução foi negativa, o que a empresa pode fazer para a contrariar no futuro?

Aspectos a Analisar

Questões a colocar Actividade da empresa Produtos Qual a actividade principal? Existe mais alguma? Qual a importância para o volume de negócios? Quantos produtos comercializa a empresa?Estão integrados em linhas? São todos produzidos pela empresa? Quais os mais rentáveis? Devido ao volume de vendas ou a margens elevadas? Vendas Quais as vendas totais nos últimos anos? Qual a evolução do peso de cada produto no total?
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2. Mercado Alvo

O mercado alvo de uma empresa pode ser definido, de um modo muito simples,...
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