Método de harvard

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03/11/2011

Barganha Posicional
AFÁVEL Participantes amigos ÁSPERO Participantes Adversários

Baseado em Princípios
Participantes solucionadores de problemas Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável Separe as pessoas do problema Concentre-se nos interesses e não nas posições Invente opções de benefícios mútuos Insista em critérios objetivos

Meta é o acordoMeta é a vitória

Concessões para cultivar relacionamento Muda facilmente de posição

Concessões como condição do relacionamento Aferra-se a sua posição

Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo Insiste no acordo
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Exije vantagens unilaterais como preço do acordo Insiste em sua posição

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SUBSTÂNCIA: o problema e os interesses daspartes PROCESSO: quer tenha consciência disso ou não, você negocia normas de procedimentos a cada movimento que faz, ainda que esses movimentos pareçam concernir exclusivamente à substância. Exemplo: “Vamos encerrar a reunião para que a gente possa pensar sobre a oferta deles.”

Substância - Os quatro pontos fundamentais definem um método direto de negociação que poder ser usado em quasequalquer circunstância. Cada ponto versa sobre um elemento básico da negociação e sugere o que se deve fazer a respeito dele. Processo - As quatro proposições fundamentais são importantes durante todo o processo de negociação. O método Harvard permite que se chegue a um consenso gradual numa decisão conjunta, eficientemente, sem todos os custos transacionais da barganha de posições.
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PESSOAS: separe as pessoas do problema INTERESSES: concentre-se nos interesses, não nas posições OPÇÕES: crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer CRITÉRIOS: insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo

ANÁLISE: diagnosticar a situação, considerar os problemaspessoais, observar as emoções hostis e identificar seus interesses e da outra parte. PLANEJAMENTO: lidar com os mesmos quatro elementos pela segunda vez, gerando idéias e decidindo o que fazer. DISCUSSÃO: quando as partes se comunicam entre si em busca de um acordo, os mesmos quatro elementos são os melhores temas da discussão.
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A razão por que se negocia é para produzir algo melhor do que os resultados que seria possível obter sem negociar. Antes de negociar, portanto, você precisa ter consciência da sua melhor alternativa, o seu plano B, e estimar a melhora alternativa da outra parte.

Se você não souber a sua BATNA (Best Alternative
to a Negotiated Agreement – MelhorAlternativa para negociar um acordo.) e a do outro lado, estará

negociando de olhos fechados. Exemplo: você está negociando um aumento de salário, que hoje se situa em $100, com seu chefe. Você tem uma proposta concreta de outra empresa para ganhar $130. O seu chefe poderia substituí-lo, com certo sacrifício de desempenho, por alguém menos experiente que você, mas que ganha $80. A BATNA do seuchefe é de $80 e a sua BATNA é de $130.
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A zona de possível acordo é a diferença entre as BATNAs das partes. No exemplo acima: a ZOPA está entre $80 e $130. Quanto mais puder saber sobre as opções do outro, mais estará preparado para negociar. Quando ambos os lados têm uma BATNA atraentes, ébem possível que o melhor resultado da negociação – para as duas partes – seja não chegar a acordo nenhum.

O poder relativo de negociação de duas partes depende, principalmente, de quão atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao acordo. Em qualquer negociação, há fatos de realidade que são difíceis de alterar. Diante de uma forte BATNA do outro lado, de pouco adianta falar de...
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