Método de harvard

03/11/2011

Barganha Posicional
AFÁVEL Participantes amigos ÁSPERO Participantes Adversários

Baseado em Princípios
Participantes solucionadores de problemas Meta é um resultado sensato atingido de maneira eficiente e amigável Separe as pessoas do problema Concentre-se nos interesses e não nas posições Invente opções de benefícios mútuos Insista em critérios objetivos

Meta é o acordo

Meta é a vitória

Concessões para cultivar relacionamento Muda facilmente de posição

Concessões como condição do relacionamento Aferra-se a sua posição

Aceita perdas unilaterais para chegar a um acordo Insiste no acordo
Prof. Alcides Rosa - [e-mail]

Exije vantagens unilaterais como preço do acordo Insiste em sua posição

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SUBSTÂNCIA: o problema e os interesses das partes PROCESSO: quer tenha consciência disso ou não, você negocia normas de procedimentos a cada movimento que faz, ainda que esses movimentos pareçam concernir exclusivamente à substância. Exemplo: “Vamos encerrar a reunião para que a gente possa pensar sobre a oferta deles.”

Substância - Os quatro pontos fundamentais definem um método direto de negociação que poder ser usado em quase qualquer circunstância. Cada ponto versa sobre um elemento básico da negociação e sugere o que se deve fazer a respeito dele. Processo - As quatro proposições fundamentais são importantes durante todo o processo de negociação. O método Harvard permite que se chegue a um consenso gradual numa decisão conjunta, eficientemente, sem todos os custos transacionais da barganha de posições.
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PESSOAS: separe as pessoas do problema INTERESSES: concentre-se nos interesses, não nas posições OPÇÕES: crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer CRITÉRIOS: insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo

ANÁLISE: diagnosticar a situação, considerar os problemas