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Cathy Benko and Bill Pelster (2013), How women Decide, Harvard Business Review, p.p 1-8

Área Geral: Decisão de compra no B2B

Área especifica: O poder de decisão das mulheres em B2B

Propósito do Estudo: Apresenta as diferenças entre sexos na tomada de decisões, estas têm implicações relevantes para o B2B. Existe a necessidade das empresas se adaptarem a esta nova realidade, desenvolvendo as suas capacidades de forma a ir ao encontro das executivas do sexo feminino.

Questões ou hipóteses de pesquisa:

-H1. As empresas percebem a diferença entre sexos? -H2. Como as empresas podem se adaptar a esta nova realidade?

-H3. As empresas têm consciência do que é preciso mudar?

-H4. Qual é o nível de profundidade que as empresas abordam este tema?

Estudo Empírico ou Conceptual: Empírico.

Conclusões:

Concluiu-se que existe diferenças significativas no acto de decisão do B2B entre homens e mulheres. Por exemplo, as mulheres vêem uma reunião para que exista oportunidade em explorar várias opções com recurso a especialistas, enquanto os homens entendem como um passo para finalizar o processo. Os decisores masculinos esperam ter reuniões com os grandes executivos das empresas, as mulheres preferem reunir-se com as pessoas com quem irão trabalhar.
Na base destes resultados, a Deloitte estabeleceu um rigoroso programa de treino para aumentar a consciencialização sobre as diferenças de estilos de tomada de decisão e da necessidade de adaptar as abordagens de venda, aumentando o respeito à diversidade dentro das empresas.

António Zarco
Nº38197