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  • Publicado : 3 de abril de 2011
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Introdução 
As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo disso temos: conseguir emprego, obter promoção, casar-se, obter o divórcio, comprar ou vender propriedades , alugar imóveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrar harmonia entre diferentes departamentos deuma empresa, etc.
No entanto, a maioria de nós não é constituída por negociar muito bem, pelo menos julgando-se em função dos sentimentos negativos que muitas pessoas têm sobre suas aptidões para fazer negócios.
Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seusinteresses. Contudo, o que mais importa não é o “sim”, ou seja, não fazer qualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para você.
Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio  de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.
 
Negociar racionalmente 
Serão analisados agora como  os negociadores devem tomar decisões em um mundo em que nem sempre aspessoas agem racionalmente. 
 
·        Informações a serem acessadas durante negociações 
1)      Alternativas a um acordo negociado 
Antes de iniciar qualquer negociação, devem-se considerar as potenciais consequências de não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua melhor alternativa para um acordo negociado. Isso é vital porque determina o mais baixo valor aceitável para sefazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores não conseguem chegar a um acordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior à sua alternativa é melhor do que um impasse.
  Lembre-se:  o objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar  a um acordo melhor para você do que seria possível conseguir  sem fechar  um acordo.
Ao considerar ascircunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possível manter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de negócios.
Deve-se também tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difícil avaliar as alternativas do outro. 
2)      Interesse dos negociadores 
Identificar a importância dos interesses de cada negociador. Interesse é aquilo quecada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente, pois essa descoberta de interesses pode ajudar a identificar soluções mais úteis. 
3)      A relativa importância dos interesses de cada negociador 
Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário identificar claramente suas prioridades.
Como cada um dos lados da negociação tenta persuadir o outro, é possívelaprender informações cruciais. Estar ciente de quais informações ainda não se têm evita a ocorrência de erros. É melhor reconhecer que seu oponente detém algumas informações valiosas que você não tem do que fazer algumas suposições mal-informadas. 
 
·        Estratégias para  encontrar acordos 
1)      Faça muitas perguntas 
Faça muitas perguntas para render uma quantia significativa deinformações, mesmo que seu oponente não responda a todas elas. 
2)      Fortaleça a confiança e compartilhe informações 
A partilha de informações é uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa, e também ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados. 
3)      Dê algumas informações 
Se existir pouca confiança entre os dois lados, ou se seu oponente não estiver respondendo asuas perguntas de maneira útil, dar algumas informações pode ajudar a quebrar a trava de informações. 
4)      Faça ofertas múltiplas simultaneamente 
É melhor coletar as informações antes de colocar uma oferta na mesa ou antes de responder a uma oferta. 
5)      Buscar acordos depois de fechar acordos 
Depois de ter feito um acordo mútuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajoso a...
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