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  • Publicado : 30 de abril de 2011
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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO E CARACTERIZAÇÃO DE ENFOQUE SISTÊMICO

RESUMO
O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema negociação, de forma a sistematizar ascaracterísticas que compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito genérico de habilidades de Katz e das teorias sobre o perfil do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como base o enfoque sistêmico da administração.Como resultado apresenta duas contribuições.
Primeiramente, houve a sistematização das características que Formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação. O conhecimento dos estilosde negociação, assim como dos perfis psicológicos e dos papéis gerenciais do administrador, também é considerado fundamental para uma melhor compreensão do processo de negociação.
As correntes do pensamento sistêmicos constituem outra componente indispensável para uma visão mais abrangente e global do processo de negociação, buscando torná-la mais sistêmica.
A proposta de abordagemsistêmica da negociação apresenta por este autor baseia-se nos pontos considerados fundamentais para torná-la mais abrangente e levando a relações mais duradouras. Destaca-se a importância de saber lidar com as diferentes visões de mundo dos participantes, bem como tentar levar a negociação a tornar-se evolutiva.

1. INTRODUÇÃO
A negociação é um tema recente, bastante amplo e de largaaplicação, que vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, conforme afirmam kozicki e Shell.
Alguns autores acreditam que a negociação (teoria versus pratica ) é consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. Enquanto que outros pensam que a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiênciapratica.
Dentro desse contexto, este trabalho tem como objetivo sistematizar o conjunto de características que formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação para tanto, o enfoque sistêmico será utilizado como metodologia paramelhorar visualização e compreensão das variáveis analisadas e como elas se relacionam.É preciso entender sistemicamente quais são estas características.Ele precisa concentrar-se nas idéias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, sabe falar e ouvir, colocar-se no lugar da outra parte, saberinterpretar o comportamento das pessoas, saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses, entre outras. Para isso, é fundamental que o negociador consiga articular suas habilidades humanas, técnicas e conceituais.

2. ENFOQUE SISTÊMICO
A teoria de sistemas é qualquer coisa que consista em partes interligadas. Todo sistema é formado por subsistemas inseridos em aglomerados maiores.Do enfoque sistêmico, desenvolvido por Bertalanffy, extrai-se a idéia de que a organização é um sistema composto de elementos ou componentes interdependentes. A organização revela-se como um conjunto de pelo menos dois sistemas que se influenciam mutuamente: sistema técnico, que compreende os recursos e componentes físicos e abstratos que até certo ponto independem das pessoas e...
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