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CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO E CARACTERIZAÇÃO DE ENFOQUE SISTÊMICO

RESUMO
O tema negociação tem sido um assunto muito discutido nos últimos anos e vem recebendo a atenção de muitos autores, tanto no Brasil como no exterior, apresentando um vasto campo de pesquisa. Neste contexto, este estudo procurou contribuir para o tema negociação, de forma a sistematizar as características que compõem as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador, à luz do conceito genérico de habilidades de Katz e das teorias sobre o perfil do negociador e verificar como essas habilidades influenciam o uso dos poderes pelo negociador, que se constitui numa das variáveis cruciais da negociação. Para isto, o presente estudo, utiliza como base o enfoque sistêmico da administração. Como resultado apresenta duas contribuições. Primeiramente, houve a sistematização das características que Formam as habilidades humanas, técnicas e conceituais do negociador e das teorias sobre o perfil do negociador. Em um segundo momento, analisou-se para cada tipo de poder, quais habilidades são preponderantes para se conseguir melhores resultados na negociação. O conhecimento dos estilos de negociação, assim como dos perfis psicológicos e dos papéis gerenciais do administrador, também é considerado fundamental para uma melhor compreensão do processo de negociação. As correntes do pensamento sistêmicos constituem outra componente indispensável para uma visão mais abrangente e global do processo de negociação, buscando torná-la mais sistêmica. A proposta de abordagem sistêmica da negociação apresenta por este autor baseia-se nos pontos considerados fundamentais para torná-la mais abrangente e levando a relações mais duradouras. Destaca-se a importância de saber lidar com as diferentes visões de mundo dos participantes, bem como tentar levar a negociação a tornar-se evolutiva.

1. INTRODUÇÃO A negociação é um tema recente, bastante amplo e de larga