Logistica

A negociação é um processo interpessoal, e o maior obstáculo é a nossa tendência de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros, há muita emoção em uma negociação, e o alto desgaste de energia, muitas vezes, prejudica o desenrolar do acordo.

Ury identificou sete habilidades muito importantes para um profissional se tornar um negociador bem-sucedido. Essas habilidades estão divididas em três grupos: pessoas, problemas e decisões. Abaixo, você saberá quais são essas habilidades e como você pode desenvolver uma a uma, para se tornar um grande negociador!

GRUPOS - HABILIDADES

Pessoas
1 – Filósofo
Tenha uma perspectiva
2 – Psicólogo
Coloque-se no lugar do outro

Problema
3 – Detetive
Descubra os interesses
4 – Inventor
Invente opções
5 – Juiz
Avalie o que está sendo proposto

Decisão
6 – Estrategista
Pense antecipadamente
7 – Diplomata
Construa uma ponte

Habilidades relacionadas a pessoas:

- Habilidade de ser filósofo – Mantenha o autocontrole não perca de vista o seu objetivo. Dedique o mesmo tempo para se preparar e falar, demonstre a certeza de que entendeu o que o outro está propondo, não se esqueça de ouvir a si mesmo, observando suas reações para não “entregar” o jogo.

- Habilidade de ser psicólogo – Coloque-se no lugar dos clientes. Ouça mais do que fale e faça isso para entender, não para refutar. Tenha respeito pela outra pessoa, não censure nem humilhe. Considere as questões levantadas e aconselhe-se antes de decidir. Crie uma relação de confiança e respeito.

“Para cada minuto de negociação, você deve ter um minuto de preparo”

Habilidades relacionadas ao problema:

- Habilidade de ser detetive – Tente descobrir o máximo possível de informações da pessoa com quem está negociando. Quais são seus interesses e motivações? E suas necessidades, desejos, preocupações? Utilize perguntas como: “Ajudem-me a entender suas necessidades” ou ainda “Por que não?”, “O que haveria de errado em...?“ e “Pelo que entendi, seus interesses são...”.

- Habilidade de ser