Kraft

Disponível somente no TrabalhosFeitos
  • Páginas : 7 (1519 palavras )
  • Download(s) : 0
  • Publicado : 7 de junho de 2012
Ler documento completo
Amostra do texto
ATUAL ESTRUTURA DA EMPRESA KRAFT.








































1°Não há equação : distrito
remuneração
-essa política desigual gera desmotivação na equipe, devido remuneração.

2°Portfólio : 350 itens
Não há gerente de produto ou portfólio na empresa
Não há segmentação por portfólio/cliente
-uma eventualdivisão por linha de produtos seria primordial dentro de um prisma
estratégico. Ex ; divisão laticínios / doces / alimentos / conservas. Empresas com
grande portfólio como , Unilever , Procter & Gamble , Imbev, utilizam adotaram esse paradigma.

3° embora grande parte dos produtos tenham uma boa rentabilidade, do ponto de vista estratégico o modelo atual está obsoleto. Um profissional devendas com um portfólio segmentado e especializado na categoria tende a aumentar suas vendas.
“Quem quer ser tudo para todos acaba não sendo nada pra ninguém.”
A atual divisão é propensa a uma perda de foco por parte dos vendedores, não havendo planejamento, execução e feedback para a empresa. Não há métrica nas informações.
A nova divisão precisa ter um planejamento baseado no conceito deciência analítica, onde o planejamento estratégico está atrelado a ferramentas que retenham informações métricas e constantes de cada cliente, região ,divisão de portfólio e período. Somente com estas informações a empresa poderá construir cenários.




POSSÍVEIS RAZÕES QUE CAUSARAM A MUDANÇA

O gerente foi enviado para esse território com a finalidade de reestruturá-lo .À luz do contexto , podemos concluir que , a razão pela qual as quotas foram aumentadas está no desgaste das relações interpessoais como resultado da ausência de um código de ética aplicado no cotidiano da força de vendas da companhia, haja visto que , profissionais são favorecidos por aspectos que tendem a fragmentar o ambiente
interno. Os profissionais mais antigos são beneficiados não pelosresultados alcançados, mas pelo tempo que atuam na companhia, logo abre-se uma lacuna para
rumores,especulações e desmotivação, motivo que tem culminado numa série ciclotímica no ciclo de vendas. Pois, ao passo que, alguns beneficiados cumprem metas constantemente devido a presença de clientes em potencial no distrito de atuação, outros deparam-se com desafios constantes,e não apresentamresultados com os demais, fator que gera pressão interna, pois a realidade de toda força de vendas é esta ; o profissional é visto pelos resultados que apresenta , e , ouso afirmar que, mesmo na atual conjuntura onde exalta-se o fator humano nas corporações, ainda somos apenas números.
Assim sendo, podemos apontar como causa do aumento das quotas ; a ausência
de resultados coletivos. E, ainda adesmotivação de parte da equipe como fator agravante. Pois não há um plano de endomarketing voltado para a força de vendas.
Mas, podemos ainda afirmar uma segunda opção ; o aumento das quotas é resultado
de uma reestruturação que ocorre no fluxo vertical descendente dentro do organograma da empresa, a nível de zonas e distritos. Não foi uma mudança isolada,o
texto apresenta medidas generalizadas.E, estas trazem implícitas no processo , o aumento do target e seu respectivo desdobramento , para custear a operação.
E, sem jamais desconsiderar a necessidade da empresa aumentar seu mkt share, e sua lucratividade.
Toda mudança a nível gerencial gera instabilidade, principalmente nessas situações onde a empresa está consolidada no mercado, uma vez que, a nova gerência não pode se dar aoluxo dos deleites da zona de conforto, possível razão que desencadeou a necessidade de mudanças . Por esta causa a nova gerência assume o posto com o desafio de superar os resultados da antiga gestão,para justificar sua contratação.

Após o diagnóstico da força de vendas e sua respectiva gerência, podemos então apresentar o prognóstico , a curto e médio prazo, com vistas a amenizar o...
tracking img