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Técnicas de Negociação
Quem é o NEGOCIADOR?
por: Marcopolo Marinho e Ana Carla Albuquerque

O negociador é o profissional que pensa, avalia, analisa e pondera, coerentemente, todas as informações que lhe forem apresentadas na intenção de se chegar a uma resposta apropriada em uma relação de troca.

Ele deverá saber o momento exato de perguntar, de ouvir e de pensar. Ele deverá estarpreparado para aprender tudo o que lhe for passado e o momento correto de abordar a outra parte.

O negociador é o elemento-chave do jogo e deve estar atento a tudo o que diz respeito a seus interesses, assim como tudo o que envolve os interesses da outra parte. Falhas não são aceitas no atual contexto global, pois uma parceria duradoura poderá ser quebrada em função destas.

Na globalização,com o aumento da concorrência e a facilidade da informação, todas estas características passaram a ser ainda mas importante.


Habilidades inerentes ao negociador


Para que uma negociação seja efetiva é importante que o negociador apresente determinadas habilidades, segundo (Martinelli e Almeida, 1997), são elas:

· Concentrar–se nas idéias - Não deixar que a negociação sejalevada para aspectos pessoais, mostrando às pessoas o quanto estão erradas. O ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade de reflexão e de revisão de opiniões e não como um choque de posições.
· Discutir as proposições - Centrar a discussão em aspectos realmente relevantes, não se apegando a casos e situações episódicas, que normalmente caracterizam-se por visões muitoparticulares.
· Proporcionar alternativas à outra parte - Não se deve tentar deixar o adversário sem alternativas e sim buscar o máximo de alternativas que possam satisfazê-lo.
· Ter objetividade no equacionamento dos problemas - É fundamental para que os problemas sejam equacionados da melhor maneira possível e com efetividade para se buscar a solução mais adequada.
· Apresentar propostasconcretas - Tudo o que é discutido deve ser apresentada em forma de conclusão, evitando mal entendidos.
· Saber falar e ouvir - Saber falar é tão importante quanto saber ouvir .
· Colocar-se no lugar da outra parte - Essa atitude ajuda a compreender melhor a outra parte em suas necessidades e problemas.
· Ter consciência de que se negocia o tempo todo - A negociação é o resultado de uminvestimento constante em educação gerencial.
· Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas - Isso exige ter conhecimentos sobre as pessoas em termos das suas reações, maneiras de agir e de pensar.
· Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses - Isso exige colocar os interesses da organização acima dos pessoais, tendo uma postura ética perante a empresa.
·Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo - Exigir um relacionamento em longo prazo.


A negociação EFICAZ?


A negociação eficaz depende de muita competência. Devemos lembrar que esta competência diz respeito tanto a aspectos externos da realidade dos negociadores como também de suas realidades internas, tais como os processos de percepção, expectativas, emoções, temores,atitudes, crenças, valores e necessidades.

Um negociador eficaz sabe que as pessoas normalmente se comportam de acordo com a realidade percebida, isto é com seus mapas mentais que são suas representações da realidade externas, ou seja, do território e, conseqüentemente, dos cenários da negociação.

Portanto, faz parte do processo de negociação descobrir as experiências subjetivas própria edo outro negociador, além de entender o seu território interno, pois este é o verdadeiro local em que a negociação acontece.


Variáveis aplicadas num processo de negociação


Um bom negociador deve conhecer e utilizar três variáveis distintas, porém, interdependentes, são elas:

Informação: é tudo aquilo que reduz as incertezas! Quanto mais informação tem o negociador, mais poder...
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