Internacionalista

No Módulo I da disciplina Negociação, vimos que a negociação é um processo que faz parte do nosso dia-a-dia e muitas vezes acontece sem nos darmos conta de que está acontecendo. Podemos resumir a negociação como uma arte que pode ser aperfeiçoada através do uso de técnicas adequadas. Ela visa, em síntese, satisfazer uma necessidade e pode ser analisada sob três aspectos diferentes:
Sociológico: inicia-se quando um grupo de pessoas usa a comunicação (principalmente a linguagem) com o objetivo de pôr em prática um propósito comum, que é o acordo.
Filosófica: a negociação é um processo de busca pela troca justa entre as partes => apesar de muitas vezes em posições antagônicas, os oponentes compõem partes essenciais de uma situação; ajuste equilibrado de tendências opostas; harmonia
Instrumental: estudos realizados com o intuito de capacitar pessoas para o processo de negociação, tornando-se instrumentos facilitadores dela
Negociadores podem adotar dois tipos diferentes de abordagens durante o processo de negociar:
Abordagens integrativas: foco na criação de valor, soma de esforços para “aumentar o bolo” => geralmente são conduzidas com base em comportamentos abertos, com as informações compartilhadas e são baseadas na verdade e nos valores => participantes são vistos como parceiros e não antagonistas, buscando alternativas satisfatórias para ambos os lados
Abordagens distributivas: ideia de que cada parte quer a “maior fatia do bolo” => informações são utilizadas como instrumento de troca: escondem, dissimulam, manipulam acordos e contratos => utilização da força e da agressão verbal para intimidar o outro
O processo de negociação tende a ser diferente de acordo com regiões e/ou países. É preciso levar em consideração alguns aspectos como idioma, crenças, religião, expressões, gestos, tradições, aspectos sociais e históricos, educação, vida política, etc.
Há ainda princípios que norteiam o bom negociador: tratar bem a pessoa e ser firme (falar o que você