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Curso de Graduação em Administração

Reportagem: O rei das farmácias é da Pague Menos

Como o cearense Francisco Deusmar de Queirós, que começou vendendo remédios na periferia, construiu uma rede de drogarias que faturou mais de 2 bilhões de reais em 2010 Fonte: Revista EXAME PME O cearense Francisco Deusmar de Queirós, de 63 anos, ainda era menino na década de 50 quando começou a ganhar opróprio dinheiro nas ruas de Fortaleza, no Ceará. “Depois da aula, meu pai me dava banana, laranja e rapadura de nossa mercearia para eu vender na rua”, diz ele. Nos anos 80, ele enxergou um enorme potencial para empreender vendendo remédios a preço baixo para a clientela de baixa renda do Nordeste. Hoje, quase três décadas depois, Queirós é dono de uma das principais redes de farmácias do país, aPague Menos, que faturou mais de 2 bilhões de reais em 2010 — metade das receitas vem dos estados do Nordeste. Ele conta a Exame PME como fez a rede crescer tanto e avisa para quem quiser fazer o mesmo: “O que vale para um estado nordestino pode não valer para o outro”. Nasci em Amontada, uma cidadezinha do litoral norte do Ceará, onde passei parte da infância. Meu pai, que saiu da escola aocompletar o primário, queria que eu estudasse para me formar numa faculdade. Para me dar acesso a bons colégios, minha família se mudou para Fortaleza quando eu tinha 7 anos. Meu pai vendeu o sítio onde morávamos e, com o dinheiro, abriu uma mercearia. Às vezes, eu o ajudava vendendo frutas nas ruas perto de casa — só depois das aulas, pois meu pai não me deixava faltar de jeito nenhum. Presteivestibular para o curso de administração na Universidade Federal do Ceará. Eu queria trabalhar numa empresa grande, mas não para fazer carreira como empregado. Meu objetivo era ganhar experiência e um dia ser dono do meu próprio negócio. As coisas aconteceram mais rápido do que eu esperava. Aos 19 anos, ainda na faculdade, consegui um emprego na IBM como operador de computador. Fiquei lá de 1967 a 1969.Depois, passei num concurso para o IBGE, onde trabalhei por mais dois anos. Saí de lá para uma distribuidora de valores. Dois anos depois, tinha me tornado gerente. Também dava aulas de economia na universidade. Eu tinha quase 30 anos e achei que já estava preparado para empreender. Abri minha própria corretora, a Pax. Deu muito certo. Ganhei bastante dinheiro vendendo cotas do Finor, um fundo quedava benefícios fiscais a empresas que investiam no Nordeste. No final da década de 70, eu estava com 34 anos e tinha juntado um patrimônio de 1 milhão de dólares.


Enquanto trabalhava no mercado financeiro, passei duas temporadas fazendo cursos nos Estados Unidos. Nas viagens, conheci as drugstores americanas. Acheias interessantíssimas. Elas têm um pouco de tudo — até salgadinho. Era muitodiferente do que eu conhecia no Brasil, onde farmácia só vendia remédio e um ou outro artigo de perfumaria. A enorme diversificação nas drugstores americanas me chamou a atenção. Dava para vender os remédios a um preço baixo porque o lucro menor nos medicamentos era compensado com margens melhores nos demais produtos. Achei o sistema bem interessante e comecei a pensar em como adaptá-lo ao Brasil.Ter uma farmácia me pareceu ótimo. Todo mundo precisa de remédio de vez em quando. Além disso, eu simpatizava com a ideia de lidar com comércio, porque era um tipo de negócio mais parecido com a mercearia que eu conheci quando criança — a corretora dava dinheiro, mas não me encantava tanto assim. Em 1981, abri minha primeira farmácia no Ellery, um bairro simples de Fortaleza. Era modesta, maschamava a atenção por ser diferente das concorrentes. As outras farmácias deixavam os produtos de higiene atrás do balcão, e quem quisesse alguma coisa tinha de pedir ao balconista. Muita gente, principalmente as mulheres, ficava constrangida de ter de pedir um produto de uso pessoal, como preservativos ou absorventes íntimos, a um estranho. Não tinha dúvida de que isso atrapalhava as vendas. A...
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