Inteligencia de mercado - caso Xerox

Páginas: 5 (1061 palavras) Publicado: 17 de abril de 2014
1. Case Xerox
Em 1970 os japoneses entraram no mercado com as copiadoras, a Xerox não se preocupou com a concorrência, pois era a líder do mercado. No entanto em pouco tempo percebeu que as copiadoras japonesas chegavam ao mercado com o valor de produção da Xerox.
O produto japonês tinha qualidade e bom preço. Em pouco tempo os japoneses ganharam o mercado e a receita da Xerox no início dosanos 80 caiu pela metade.
A Xerox então aprendeu com isto, e passou a se preocupar com a concorrência, O CEO David Kearns, visitou a Fuji Xerox e através da análise dos processos de qualidade, pode lançar estratégia de qualidade, fazendo com que voltassem a ser líderes.
Em 89, a Xerox percebeu, através de sua Inteligência Competitiva que precisavam melhorar a satisfação do consumidor e aqualidade.
A xerox nesta época teve uma ideia revolucionaria: Garantia de Qualidade Total, onde garantiam aos clientes devolução do dinheiro, no entanto, eles perceberam que a Xerox perdia a confiança do cliente que reclamava das maquinas e recebiam depois de meses o dinheiro de volta. A equipe de Inteligência competitiva decidiu fazer focus group, e descobriu que os clientes não queriam a devolução dodinheiro, mas sim assistência ao produto.
Diante deste cenário, a Xerox foi estudar o mercado, e ao invés de verificar os fabricantes de produtos, foi aras de uma empresa conhecida por dar assistência a seu produto. Criaram então uma garantia de três anos que o clientes poderia trocar o produto caso não estivesse satisfeito.
Apesar de alguns acharem que isto iria prejudicar a empresa, a garantiateve um retorno super positivo e 80mil clientes inspirados por isto procuraram produtos e serviços Xerox.
A Xerox hoje faz Inteligência Competitiva em três níveis:
1. Globalmente – as divisões de negócios desenvolvem produtos e serviços para um segmento específico de clientes. Eles ouvem e observam, em busca de informações que possam afetar seus planos de longo prazo e estratégico.
2.Nacionalmente – as Operações de Clientes nos Estados Unidos coletam e utilizam a inteligência competitiva.
3. Localmente – as 37 unidades de negócios com clientes coletam e analisam através de seus gerentes de mercado dados locais. Estes Gerentes entendem as estratégias de preços dos distribuidores da área.
A Xerox enxerga a Inteligência competitiva como um ciclo de quatro fases: o primeiro é a coleta deinformações, onde a maioria é de domínio público, o segundo a organização destes dados através de quatro categorias (empresas, produtos, canais e mercado), a terceira a analise destas informações e por último a ação a ser tomada.
A análise da concorrência é fundamental para Xerox, não com intenção de copiar a tecnologia, mas entender e aprender com ela. Além disso algumas informações são dadasatravés da análise de seus concorrentes.
Além disso a Xerox conta com informações de seus funcionários e clientes. Com todos estes dados em um banco nacional, é possível selecionar qualquer região do país. E estas informações servem para o desenvolvimento de estratégias locais.
A Xerox desta forma tornou a Inteligência de mercado parte integrante de seu cotidiano, o que faz com que tenhainformações valiosas para manter suas estratégias de marketing e saber qual melhor meio de atingir a satisfação de seus clientes. Garantindo assim sua permanecia no mercado.





2. Montando uma função de inteligência técnica competitiva
A Definição para Inteligência de Mercado sempre foi “informação analisada até o ponto que uma ação pode ser empreendida ou decisão tomada.

a. Quais os passosiniciais para estabelecer um programa de ICT ou de IC?
O primeiro passo é obter a atenção da direção, o segundo é entender as suas necessidades e a terceira é construir a rede de pessoas que farão o trabalho e desenvolverão as habilidades necessárias à produção de inteligência.
É preciso demonstrar a importância da ICT, mostrando que a concorrência adota a ICT de forma eficaz e que através dela a...
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