Identificando possiveis clientes

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Identificando Novos |Clientes

Onde estão e quem são seus novos clientes?
PROSPECÇÃO: “Método e/ou técnica empregada para localizar... jazidas minerais”. Bem, é essa a definição dada pelo Aurélio, e se adicionarmos o termo “estratégia” aos termos método e técnica, essa explicação é mais do que apropriada para nossa realidade de vendas. Principalmente quando olhamos para “localizar jazidas”.Bons clientes podem ser verdadeiras jazidas, inesgotáveis de riquezas, visto que têm um grande poder de multiplicação. Ou seja, clientes sempre têm veios que se estendem até novas jazidas, e assim sucessivamente. É como uma grande teia, ou rede (infelizmente, alguns vendedores não atentam para esse aspecto importantíssimo). Mas, como jazidas, os clientes estão enterrados, escondidos, e, nos últimostempos, a uma profundidade cada vez maior. Digo, está cada vez mais difícil identificar e encontrar bons clientes. Eventualmente, essas jazidas afloram, e quase que nos encontram. São os casos raros de clientes que nos procuram. Nesse caso, não podemos dizer que houve uma prospecção direta por parte do vendedor, uma vez que, na verdade, ele é que foi achado pelo cliente. É lógico que não podemosdeixar de considerar que várias iniciativas tomadas pela empresa podem despertar a atenção e o interesse do cliente. Mas nesse caso, não será esse um mérito do vendedor. Não resta dúvida que ele poderá fazer um brilhante trabalho nas etapas posteriores da venda, mas não poderemos parabenizá-lo pelo trabalho de prospecção, pois este simplesmente não houve.
Não podemos confundir prospecção cominiciativas de divulgação ou comunicação em veículos de massa, como comerciais de TV, anúncios em revistas ou jornais, mídia outdoor, panfletagens, etc. Por mais dirigida que elas possam ser, não se enquadram na ação direta de ligar ou visitar alguém com o objetivo de identificar se esse alguém é ou não é um prospect qualificado. Assim, a prospecção é o ato de identificar e buscar novos clientes nomercado. Nunca perca de vista o fato de que também medimos a “agressividade” e competência de um vendedor pela capacidade que ele tem de gerar novos clientes. São os vendedores caçadores. Isso não significa dizer que a manutenção dos clientes (vendedores fazendeiros) deve ser negligenciada. Muito pelo contrário. Mas, é indiscutível que os melhores vendedores, tem uma rotina diligente de prospecçãodiária. Eles não descuidam, pois sabem que, a qualquer momento, pode haver mudanças significativas em sua atual carteira. Sabem que é o constante fluxo de novos clientes entrando que compensa possíveis perdas geradas pela saída de clientes antigos. Muitas vezes, saídas inevitáveis, como morte, mudança, etc.
Voltando à prospecção. Normalmente, o vendedor, a princípio, não sabe onde seus clientespotenciais estão, nem quem eles são. Quando prospectores de petróleo procuram uma nova jazida do “ouro-negro”, se valem de mapas, estudos geológicos, sondas e um aparato sem fim para minimizarem o erro de não acharem um bom poço. Da mesma forma, o vendedor campeão, antes de sair à caça de novos clientes, realiza, através de um trabalho estratégico de planejamento, um estudo minucioso sobre oproduto ou serviços, suas possíveis formas de utilização, suas características, seus benefícios, o público-alvo a que se destina (lembre-se que o estrategista, como já falamos anteriormente, não sai dando tiros à toa). Ele, então, cruza as informações encontradas. O objetivo é traçar um perfil básico dos clientes potenciais de seu produto ou serviço. Depois de identificado, procura saber onde se podeencontrar esse tipo de cliente. Só aí ele começa propriamente o “ataque”. Começa a cavar a terra em busca de sua riqueza. Para isso, o marketing direto é um grande aliado da prospecção, e você deve, sempre que possível, se valer dessa importante ferramenta para potencializar resultados positivos na arte de conquistar novos clientes. Marketing direto é ação dirigida a clientes cujo perfil se...
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