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Técnicas de Negociação
Cap.1 do PLT : Uma Reflexão Sobre a Abordagem Sistêmica na Negociação
1.1 Origem da Teoria dos Sistemas no Campo da Administração
As Teorias administrativas abordadas pelos pesquisadores clássicos e humanistas foram amplamente criticadas por ignorarem o relacionamento entre a organização e seu ambiente externo. Em 1950 os estudiosos da administração devido aos seusesforços ao chamaram de uma abordagem cientifica chamada Teoria dos Sistemas. (TS). Chester Barnard propôs uma ideia dessa organização como um sistema aberto, mas só se consolidou anos depois. Em 1937 o biólogo alemão Ludwig Bertalanffy lançou as bases da teoria dos sistemas. Ele percebeu que a ciência costumava tratar de maneira fragmentada vários problemas que exigiam abordagens amplas eholísticas. Em 1951 Bertalanffy ficou conhecido como criador e precursor da Teoria Geral dos Sistemas. (TGS)
Bertalanffy teve varias ideias que chamaram a atenção de vários profissionais e pesquisadores de diversas áreas e especialidades. Para Bertalanffy a TGS não deveria buscar solucionar problemas, mas produzir teorias que pudessem ser aplicadas na realidade.Nos anos de 1960, a TGS foi amplamente reconhecida na administração e sua difusão foi resultado da necessidade de síntese e de integração das teorias.

1.2 Perspectiva da Negociação em um Contexto Sistêmico
No entanto para enxergar sistemas é preciso educar-se a fim de perceber elementos da realidade como parte de sistemas. Para compreender a importância da abordagem sistêmica no campoda negociação, torna-se essencial que o leitor tenha um conhecimento de seus conceitos e de sua importância em um contexto global. Saber negociar tornou-se determinante em nossas vidas, tanto pessoal, como profissional. Em. Em maior parte de nosso tempo estamos envolvidos em negociação. É importante também p negociador buscar um relacionamento duradouro e continuo, para que a médio e longo prazotodos envolvidos atinjam benefícios pretendidos, e também que ambas as partes estejam preparadas, e que saibam negociar com as limitações, tenham conhecimento no mercado e que saibam organizar, planejar e interpretar de maneira eficiente os comportamentos.
Devem-se concentra em interesses básicos, examinando os interesses de ambas as partes, como buscar objetivos para a solução do problema. Existemdiversas definições sobre negociação de diversos autores.

1.3 Uma proposta esquemática para abordagem sistêmica da negociação
Após um estudo aprofundado dos temas negociação e enfoque sistêmico, Martinelly propõe uma metodologia focando a busca de uma negociação evolutiva. Concentra-se em 11 pontos entrais como: Processo de negociação, Importância da comunicação no processode negociação, Variáveis básicas de um processo de negociação, Habilidades essenciais dos negociadores, Planejamento da negociação, Busca de uma negociação evolutiva, segundo o principio de hierarquização de sistemas, Questão ética de negociação, Envolvimento de uma terceira parte no conflito, Uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos, Preocupação com as weltanshauungem dos participantes,Capacidade para lidar com as diferentes weltanshauungem dos envolvidos.
1.3.1 O processo de negociação
Um passo a ser considerado na visão da negociação sob um enfoque sistêmico é o seu processo, que inclui as entradas (as influências ás quais a negociação está sujeita), o processo em si (a negociação em si, o processo de transformação das entradas em saídas) e as saídas (resultado danegociação – acordos ou não). A grande vantagem de analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico é juntamente a possibilidade de identificar com clareza, possíveis elementos que influenciam e causam impactos em uma negociação, o negociador torna-se mais eficiente em uma negociação ganha - ganha de longo prazo.
1.3.2 A importância da comunicação no processo de negociação
Cerca de 90% dos...
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