Habilidades essenciais aos negociadores num contexto globalizado

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  • Publicado: 10 de abril de 2012
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HABILIDADES ESSENCIAIS AOS NEGOCIADORES NUM CONTEXTO GLOBALIZADO
Autores Ana Paula de Almeida Faculdade de Econ., Adm. E Contab. USP – Campus Ribeirão Preto Bolsista de Iniciação Científica do CNPq Dante Pinheiro Martinelli Faculdade de Econ., Adm. e Contab. USP – Campus Ribeirão Preto Instituição USP – CAMPUS RIBEIRÃO PRETO Resumo Frente ao ambiente turbulento em que estão inseridas asempresas, estas tiveram que se adaptar às mudanças para se manter competitivas e conquistar uma vantagem. Uma das transformações significativas neste cenário é a globalização, exigindo que as empresas considerem oportunidades de expansão além dos limites nacionais, aproveitando pensamento global e habilidade de entender o mercado além do próprio país de origem. E para melhor atuar no contexto globalizado,sendo um diferencial representativo para os administradores, tem-se enfatizado a importância das habilidades que influenciam as ações das empresas e o comportamento de seus administradores no posicionamento perante o ambiente, capacitando-os assumir postura pró-ativa, e, principalmente a nível de negociação, buscar o melhor acordo, dentro de um relacionamento duradouro, que satisfaça aosinteresses dos envolvidos conforme critérios objetivos, utilizando ao máximo a comunicação realizada. Assim, um estudo mais elaborado sobre as habilidades de negociação, fundamentais para atuação no contexto de globalização, a ser realizado em uma empresa do ramo supermercadista, poderá favorecer a análise da real utilização destes conceitos, bem como verificar a viabilidade e necessidade da empresa comrelação às habilidades de negociação. 1. Introdução

Devido a crescente valorização do assunto negociação no dia-a-dia das pessoas e dentro dos negócios, principalmente os inseridos no contexto global, este trabalho tem o intuito de averiguar quais as habilidades necessárias às empresas voltadas para a globalização que permitam atuação de maneira competitiva e com um diferencial no ambientemutante. Desta forma, procurou-se compilar as idéias sobre o que é a globalização, seus efeitos e aspectos, bem como a influência desta sobre as empresas. Sobre negociação, foram considerados os aspectos gerais do conceito, como, por exemplo, as variáveis e fatores importantes para uma negociação efetiva que busquem um acordo ganha-ganha e, principalmente, algumas das habilidades mais importantes aserem desenvolvidas ou aprimoradas pelos negociadores que estão atuando na arena global. O trabalho envolverá, ainda, uma parte prática, a ser realizada numa empresa do ramo supermercadista de Ribeirão Preto, para constatar a aplicabilidade das habilidades estudadas.

2.

Globalização

“A globalização está multiplicando a riqueza e desencadeando forças produtivas sem precedentes. Tornouuniversais valores como a democracia e a liberdade. Envolve diversos processos simultâneos: a difusão internacional da notícia, redes como a internet, o tratamento internacional de temas como meio ambiente e direitos humanos e a integração econômica global.” (Fernando Henrique Cardoso em Revista Veja, 1996; 82) 2.1 Globalização: a nova onda O tempo é de mudanças ! Novas tendências, paradigmas e atitudessão constantemente analisadas e revistas pelas organizações e seus administradores para manterem-se atualizados e adaptados ao ambiente turbulento. Sabe-se que sobreviverá às transformações aquele que, assumindo uma postura pró-ativa, dentro de uma visão sistêmica, criativa e inovativa, valorizar a parceria fornecedor-empresa e agregar valor à relação empresa-cliente. A globalização, pois, compõeo cenário dos novos desafios, ampliando as fronteiras organizacionais e exigindo flexibilidade e habilidades para lidar com as novas circunstâncias globais. Por globalização entende-se um processo pelo qual as empresas aproveitam oportunidades de expansão sem considerar os limites nacionais, aproveitando capacidades de apreciar o mundo como um mercado de “várias línguas” e culturas, isto é, ter...
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