Habilidades em vendas

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JOSIANE PIAZZA DA ROSA
HABILIDADES E CARACTERÍSTICAS DA FORÇA DE VENDAS
NO COMÉRCIO VAREJISTA DE ACESSÓRIOS PARA CASA
NOS MUNICÍPIOS DE FLORIANÓPOLIS E SÃO JOSÉ
FLORIANÓPOLIS – SC
2008
UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA – UDESC
CENTRO DE CIÊNCIAS DA ADMINISTRAÇÃO – ESAG
MESTRADO PROFISSIONAL EM ADMINISTRAÇÃO
LINHA DE PESQUISA: ORGANIZAÇÕES E TECNOLOGIAS DE
GESTÃO
JOSIANE PIAZZADA ROSA
HABILIDADES E CARACTERÍSTICAS DA FORÇA DE VENDAS
NO COMÉRCIO VAREJISTA DE ACESSÓRIOS PARA CASA
NOS MUNICÍPIOS DE FLORIANÓPOLIS E SÃO JOSÉ
Dissertação apresentada ao Curso de
Mestrado Profissional em Administração
da ESAG/UDESC como requisito parcial à
obtenção do título de mestre em
Administração de empresas.
Orientadora: Drª Jane Iara Pereira da
Costa
FLORIANÓPOLIS – SC
2008JOSIANE PIAZZA DA ROSA
HABILIDADE E CARACTERÍSTICAS DA FORÇA DE VENDAS
NO COMÉRCIO VAREJISTA DE ACESSÓRIOS PARA CASA
NOS MUNICÍPIOS DE FLORIANÓPOLIS E SÃO JOSÉ
Dissertação aprovada como requisito parcial para obtenção do grau de mestre, no
curso de Mestrado Profissional em Administração da Universidade do Estado de
Santa Catarina – UDESC.
Banca Examinadora:
Orientadora:______________________________________
Profª. Drª. Jane Iara Pereira da Costa
UDESC
Membros:
____________________________________
Prof. Dr. Nério Amboni
UDESC
____________________________________
Profª. Drª. Christiane Kleinübing Godoi
UNIVALI
FLORIANÓPOLIS, 29/05/2008.
A todos aqueles que me ensinaram e
mostraram que sonhar é, além de possível,
preciso, pois para se conseguir algo
realmente especial énecessário sonhar.
À minha filha querida Julia e ao meu amor
Andrei, pela grande paciência que têm
comigo em minha incessante busca pelo
saber.
AGRADECIMENTOS
Em todas as atividades que envolvem pessoas só é possível realizar algo se
houver boa vontade, respeito e colaboração. Agradeço, então, a todos aqueles que
tornaram possível a conclusão de mais esta etapa em minha vida.
Em especialexpresso meus agradecimentos à:
• À professora Jane Iara Pereira da Costa, pela orientação e incentivo.
• Aos Professores do Mestrado Profissional da UDESC, pelos
conhecimentos que compartilharam conosco.
• A toda a equipe da ESAG, pela oportunidade de realização do mestrado.
• Às empresas que colaboraram para a realização deste trabalho.
• Aos meus colegas de turma, cujo trabalho de equipecontribuiu, sem
dúvida, para o bom êxito deste trabalho.
• Aos meus familiares e amigos, que entenderam que a execução deste
trabalho exigiria sacrifícios e que foram tão tolerantes ao abrirem mão de alguns
momentos de nosso convívio para que eu pudesse estudar.
• A todos aqueles que, de maneira direta ou indireta, contribuíram para a
realização deste trabalho.
• Àqueles que duvidaram,pois me deram estímulo para realizar e mostrar
que era possível.
• A Deus.
O pessimista queixa-se dos ventos;
O otimista espera que mudem;
O realista ajusta as velas.
Sócrates
RESUMO
Este trabalho teve como principal objetivo levantar as principais habilidades e
características da força de vendas do comércio varejista de artigos de uso
doméstico, nos municípios de Florianópolis e São José.Identificou as habilidades
consideradas mais importantes pelos gestores, vendedores e, também, pelos
clientes. Vender é uma tarefa árdua e complexa que exige do profissional
conhecimento técnico profundo do produto, habilidades para uso das técnicas de
venda, habilidades interpessoais, alta motivação, paciência para lidar com situações
adversas e atitudes pró-ativas. Os dados deste trabalhoacadêmico foram obtidos
através do uso de uma metodologia que se dividiu em duas etapas. Na fase
exploratória buscou os fundamentos da função de vendas e as habilidades
apontadas, por diversos autores, como necessárias ao bom desempenho na
atuação do vendedor. Na etapa descritiva, buscou dados junto aos gestores,
vendedores e os clientes sobre estas características e habilidades. Por fim, a...
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