Habilidades dos negociadores, o planejamento da negociação e a ética na negociação

Universidade Anhanguera - Uniderp
Centro de Educação a Distância

Curso: CST EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS
DESAFIO DE APRENDIZAGEM
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Período: 1º Semestre

Conteúdo: Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação, O processo de negociação e as variáveis básicas da negociação.
Habilidades dos negociadores, O planejamento da negociação e a ética nanegociação
Primeiro Desafio (etapa 1)

O que é Negociação?
Negociação é um tema muito importante para as bases de estudo da atualidade, já que negociamos desde a infância, quando trocamos figurinhas nos jogos de bafo, o par ou impar do jogo de futebol, a troca de atividades e atitudes para ganharmos os presentes de natal depois da aprovação no final do ano letivo entre outras formas de negociação quevamos elencando ao longo da nossa vida com os pais e irmãos, negociando nas festas, na faculdade e em muitas outras situações, sejam elas pessoais ou profissionais.
Um negociador possuir um potencial de negociação eficaz e qualitativo, isto é desenvolve técnicas e planejamento observando os elementos fundamentais para estruturar melhor a sua negociação.
Mas o que é negociação? Quais os seuselementos fundamentais? Como é o seu processo?
Segundo Paulo Ricardo Mariotini, 2010, "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido". Desta forma podemos compreender que nesta visão a negociação é um processo de tomada de decisão entre partes que não participam das mesmas preferências, eassim pela compreensão de negociação as partes deliberam o que cada um deve ofertar e ceder em seus relacionamentos
De acordo com um Projeto intitulado negociação da Universidade de Harvard (Fischer/Ury/Patton): “Negociar é obter acordo de mútuo interesse e, se houver conflitos, adotar padrões corretos, sem considerar propostas puramente individuais” (Harvard, University).
O  Institute ofWorld Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU) assim define: 
A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, freqüentemente por escrito.

A partir dos estudos propostos ficanotório que a negociação é mesmo um artifício de se alcançar de outras pessoas aquilo que se deseja através de um acordo, por isso que existe a troca em que as partes definem o mínimo e o máximo cabível esta é a chamada Zona de Acordo, onde se estabelece a negociação e para que a mesma exista é necessário ter pelo menos duas partes envolvidas; existir algum conflito de interesses sobre algum itemnegociado; demanda de algum relacionamento, ainda que seja temporal; apresentação de uma proposta com avaliação desta pela outra parte.
O processo de negociação no tempo tem três etapas: Planejamento, correspondente à fase de pré-negociação; Execução, relativa à fase de negociação (face-a-face ou diálogo) e Controle, que é a pós-negociação.
Neste processo existe três vetores: partes: indivíduosou grupos com objetivos comuns ou antagônicos; interesses: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação que as levará (ou não) a um e acordo: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior otimização possível de ambas as partes.
A negociação para ser viável deve apresentar quatro elementos fundamentais e um centro irradiador: Legitimidade; Poder; Ética;Informação e Tempo.
LEGITIMIDADE para que a proposição negocial seja autêntica, verdadeira e o quanto é justo um acordo, dentro de critérios objetivos; INFORMAÇÃO como elemento alimentador de fatos e não suposições, uma vez que melhor negocia quem mais eficazmente gerencia a informação; TEMPO, já que em negociação deverá haver um tempo de planejar, um tempo de operar e um tempo de avaliar e,...
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