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Pesquisar por exemplos reais de motivação em áreas de vendas e promover apresentações em sala de aula.

"Motivar é preciso", leia matéria sobre motivação e vendas A revista Lançamento Indústria é uma publicação do Grupo Editorial Sinos direcionada às indústrias do setor coureiro-calçadista. Na edição de Dezembro 2008, a revista trouxe um matéria sobre motivação e vendas, com a participação devários especialistas e consultores, incluindo o prof. Marcelo Miyashita, da Miyashita Consulting e professor do MBA Executivo de Gestão de Negócios em Vendas, da PUC-SP Cogeae.

Segundo Miyashita, além da venda, o profissional de vendas deve entender de marketing, negócios, gestão de operações e projetos e relações humanas. “Ao se assumir como um provedor de soluções para seus clientes e para suaempresa, o vendedor adota a prática da inovação como atividade diária, e inovar é, acima de tudo, conseguir empreender e operar idéias na organização”, explica.

Leia, a seguir, a matéria na íntegra.
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Gestão
MOTIVAR É PRECISO
A arte de vender tem como grande aliado o incentivo ao profissional
Por Roberta Accioly Gerhard

Uma equipe de profissionais competentes e capazes é a chavepara o sucesso absoluto nas vendas de uma empresa, certo? Errado! Na maioria das vezes, não basta ter apenas profissionais gabaritados. Para que os resultados saiam do papel, é necessário que haja investimento nessa equipe, o que, nesse caso, significa motivação, incentivo, estímulo. Definida a receita, surge uma outra questão pertinente: qual o papel da empresa quando o assunto é motivação?

Deacordo com o consultor e professor de estratégias de comunicação e marketing, Mário Persona (Limeira/SP), existem várias maneiras de incentivar os profissionais de vendas que não somente o dinheiro. Por isso, engana-se quem pensa que essa é a principal forma de manter um funcionário satisfeito. É comum encontrarmos pessoas que rejeitam um salário melhor para continuar trabalhando em uma empresacuja marca agrega um maior prestígio à sua imagem. Segundo Persona, na hora de escolher ser identificado como representante de uma marca desconhecida ou levar a bandeira de uma multinacional de destaque, muitos preferem optar pela grande marca.

O cargo também é um elemento motivador. Ser vendedor ou ser vice-presidente pode influenciar em muito na motivação de quem vende. Conforme o consultor,muitas empresas, principalmente nos Estados Unidos, costumam distribuir cargos de vice-presidente para vários profissionais porque sabem que o título abre portas e pode significar negócios fechados com pessoas de decisão. Ainda que o profissional de vendas não receba tal título, há várias formas de identificá-lo pensando em como isso poderá criar maior segurança nos contatos profissionais, abrindoportas de clientes que talvez se deixem impressionar por essa titularidade.

O suporte que a empresa dá aos profissionais de vendas também serve de elemento motivacional. Se eles tiverem a certeza de poder contar com o apoio de seu superior, da equipe de vendas internas e de pós-venda, terão mais audácia para fazer ou aceitar propostas de negociação. “O profissional de vendas precisa contar comlimites flexíveis e uma certa autonomia de decisão, desde que seja uma pessoa qualificada para saber fazer uso dessa flexibilidade e não uma que já gaste todos os cartuchos nos primeiros dois minutos de conversa”, complementa.

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Para Persona, o profissional de vendas deve estar inserido na cadeia de valor da empresa e precisa ser ouvido pelas áreas de marketing, publicidade e manutenção,etc, dependendo do segmento. “Muito dinheiro é gasto com pesquisas e focus groups (técnica de pesquisa qualitativa) em empresas que não se lembram de incluir no processo de desenvolvimento de produtos aquele que está em contato direto com o cliente: o profissional de vendas”, destaca.

Segundo o consultor, essa integração e a valorização das informações que o vendedor traz do mercado não...
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